Construyendo el desarrollo en red empresas de servicios y consultoría - ESN Connect #3

Los intercambios del taller, dirigidos por Marc Hayot, socio de Slasheo, destacó una observación ampliamente compartida: el modelo clásico de desarrollo empresarial de las NSE está llegando a sus límites. El mercado está cambiando, impulsado por el auge del trabajo independiente (que ahora representa alrededor del 15% del mercado laboral en Francia) y por la aparición de ecosistemas de actores interconectados: colaboradores internos, autónomos, socios y clientes.

Este nuevo entorno empuja a las NSE a adoptar un enfoque en red basado en la cooperación, la transparencia y la confianza. El objetivo: transformar este ecosistema en un modelo atractivo, sostenible y generador de valor, en lugar de en una combinación oportunista de relaciones comerciales. Comentarios sobre este taller de 3ª edición de ESN Connect.

#1 Empleados: fortaleciendo el compromiso y la contribución

Primera palanca identificada: la movilización de los empleados en la dinámica comercial.

En un modelo en red, todos deberían poder convertirse en actor de desarrollo de la empresa.

Todos los empleados, ya sean gerentes, reclutadores o consultores, deben entender que contribuyen al desempeño general.

Esto implica:

• Uno comunicación interna clara sobre objetivos y prioridades,
• De acciones formativas para aprender a identificar una necesidad del cliente, identificar un contacto o reportar información calificada,
• El establecimiento de compartir rituales (análisis de oportunidades, intercambios transversales entre entrega y comercio),
• Y, por último, un reconocimiento tangible de las contribuciones empresariales : bonificaciones, participación en los beneficios o valoración en entrevistas anuales.

Este enfoque está transformando la postura de los empleados: ya no son simples implementadores sino socios de desarrollo. También permite agilizar el flujo de información comercial y afianzar una cultura colectiva de resultados.

#2 Freelancers: construyendo una relación duradera de confianza

Segundo pilar del modelo: los autónomos. Su papel en las NSE ha cambiado profundamente.

En lugar de considerarlos como recursos únicos, el taller demostró que deberían integrarse en la dinámica empresarial como verdaderos socios para el desarrollo.

En primer lugar, esto significa salir del modelo de «mercenario independiente». La relación debe basarse en un marco sólido y transparente: un contrato marco claro, compromisos mutuos y condiciones de colaboración que se conozcan desde el principio.

Pero la clave sigue siendo humana. Los participantes mencionaron varias palancas:

• Incorporación dedicada familiarizar a los autónomos con la cultura de la empresa y sus herramientas,
• Comunicación regular durante toda la misión, a fin de mantener el vínculo y evitar el aislamiento,
• Participación en proyectos internos o en el pensamiento estratégico, para crear un sentido de pertenencia,
• Compensación justa y predecible, a fin de evitar los efectos de la competencia desleal entre partes internas y externas.

Este enfoque permite construir una red de autónomos confiables, un verdadero capital relacional para la empresas de servicios y consultoría. Estos autónomos se convierten luego en embajadores, a veces incluso en proveedores comerciales, cuando recomiendan la empresa a sus clientes.

Socios #3: aunar fuerzas en lugar de competir

Tercera palanca: asociaciones interempresariales.

Los intercambios confirmaron que la cooperación entre empresas de servicios y consultoría, percibida durante mucho tiempo como riesgosa, se ha convertido de hecho en factor clave de competitividad.

Los grupos empresariales ofrecen una forma concreta de responder a necesidades complejas O a principales licitaciones. Al combinar varios actores complementarios, permiten:

• Compartiendo habilidades poco comunes,
• Consolidar la presencia en una cuenta importante,
• Compartir la carga y el riesgo de un proyecto,
• Optimice la gestión de los intercontratos,
• Y, sobre todo, acceder a mercados que antes eran inaccesibles para las estructuras medianas.

Estas alianzas solo pueden funcionar bajo ciertas condiciones: confianza previa entre los socios, una gobernanza clara (liderazgo, responsabilidades, reglas de intercambio) y transparencia contractual en los flujos comerciales.

Más allá de los negocios puros, esta lógica de red promueve una auténtica cultura de apoyo mutuo entre empresas de servicios y consultoría : intercambios de mejores prácticas, monitoreo conjunto de las tendencias del mercado y construcción conjunta de propuestas de valor más sólidas.

Donde la competencia frontal creó tensión, la cooperación ahora crea oportunidades. La red se convierte así en un recurso de desarrollo por derecho propio, al igual que la cartera comercial.

Clientes #4: de las relaciones comerciales a la prescripción

El último pilar del desarrollo de la red se refiere a los propios clientes.

En un contexto en el que el 80% de los responsables de la toma de decisiones inician su investigación a través de su red profesional, las recomendaciones se convierten en una palanca decisiva.

Los empresas de servicios y consultoría tienen todo el interés en convertir a sus clientes satisfechos en prescriptores activos.

Para ello, no basta con cumplir correctamente: es necesario construir una relación de asociación basada en la proximidad, la confianza y la transparencia.

Los participantes compartieron varias prácticas sencillas:

• Mantenga intercambios regulares, más allá de las necesidades inmediatas,
• Involucrar a los clientes en el pensamiento empresarial (eventos, comentarios, comentarios sobre innovaciones),
• Valorando sus éxitos mediante casos de uso o testimonios públicos,
• Y Establecer un mecanismo claro de recomendación o introducción, sin que pase a ser puramente transaccional.

El objetivo es hacer que los clientes dejen de ser receptores pasivos, sino actores de la influencia de la marca. Una empresa recomendada por sus clientes disfruta de una legitimidad inmediata en el mercado y de una ventaja competitiva difícil de replicar.

En resumen

Al final del taller, se llegó a un consenso: El desarrollo de las NSE ya no puede depender únicamente de los vendedores. Debe apoyarse en una comunidad amplia: empleados, autónomos, socios y clientes, todos involucrados en una dinámica común.

Este modelo «extendido» se basa en unos pocos principios de estructuración:

• La confianza mutua, que es la base de la duración de las relaciones,
• Uno cultura compartida, impulsada por la formación y la comunicación,
• De marcos contractuales claros para garantizar los intercambios entre los actores,
• Uno gobierno comercial abierto, donde todos pueden contribuir al desarrollo,
• Y un visión a largo plazo : priorizar el valor sostenible sobre el crecimiento rápido.

El desarrollo de redes no es solo un cambio organizacional: Es un cambio cultural. Los empresas de servicios y consultoría que triunfarán mañana serán aquellos capaces de pasar de una lógica de prospección aislada a una lógica de cooperación activa, en la que cada actor, interno o externo, se convierta en un embajador natural de la empresa.

Los otros talleres del ESN Connect #3

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