Construire un développement en réseau dans les ESN - ESN Connect #3

Les échanges du workshop, animé par Marc Hayot, associé chez Slasheo, ont mis en lumière un constat largement partagé : le modèle classique de développement commercial des ESN atteint ses limites. Le marché se transforme, tiré par l’essor du freelancing (désormais environ 15 % du marché du travail en France) et par l’émergence d’écosystèmes d’acteurs interconnectés : collaborateurs internes, indépendants, partenaires et clients.

Ce nouvel environnement pousse les ESN à adopter une approche en réseau, fondée sur la coopération, la transparence et la confiance. L’objectif : transformer cet écosystème en un modèle engageant, durable et créateur de valeur, plutôt qu’en un assemblage opportuniste de relations commerciales. Retour sur ce workshop de la 3ème édition de l'ESN Connect.

#1 Les collaborateurs : renforcer l’engagement et la contribution

Premier levier identifié : la mobilisation des collaborateurs dans la dynamique commerciale.

Dans un modèle en réseau, chacun doit pouvoir devenir acteur du développement de l’entreprise.

Chaque collaborateur, qu’il soit manager, recruteur ou consultant, doit comprendre qu’il contribue à la performance globale.

Cela implique :

• Une communication interne claire sur les objectifs et les priorités,
• Des actions de formation pour apprendre à repérer un besoin client, identifier un contact ou remonter une information qualifiée,
• La mise en place de rituels de partage (revues d’opportunités, échanges transverses entre delivery et commerce),
• Et, enfin, une reconnaissance tangible des apports d’affaires : primes, intéressement ou valorisation dans les entretiens annuels.

Cette approche transforme la posture des collaborateurs : ils ne sont plus de simples exécutants mais des partenaires du développement. Elle permet aussi de fluidifier la circulation de l’information commerciale et d’ancrer une culture collective du résultat.

#2 Les freelances : bâtir une relation de confiance durable

Deuxième pilier du modèle : les freelances. Leur rôle dans les ESN a profondément évolué.

Plutôt que de les considérer comme des ressources ponctuelles, le workshop a montré qu’ils doivent être intégrés dans la dynamique d’entreprise comme de véritables partenaires de développement.

Cela suppose d’abord de sortir du modèle du “freelance mercenaire”. La relation doit reposer sur un cadre solide et transparent : un contrat-cadre clair, des engagements réciproques, et des conditions de collaboration connues dès le départ.

Mais la clé reste humaine. Les participants ont évoqué plusieurs leviers :

• Onboarding dédié pour familiariser les freelances avec la culture de l’entreprise et ses outils,
• Communication régulière tout au long de la mission, afin de maintenir le lien et d’éviter l’isolement,
• Implication dans les projets internes ou dans la réflexion stratégique, pour créer un sentiment d’appartenance,
• Rémunération juste et prévisible, afin d’éviter les effets de concurrence déloyale entre internes et externes.

Une telle approche permet de constituer un réseau de freelances de confiance, véritable capital relationnel pour l’ESN. Ces indépendants deviennent alors des ambassadeurs, parfois même des apporteurs d’affaires, lorsqu’ils recommandent la société auprès de leurs clients.

#3 Les partenaires : mutualiser les forces plutôt que se concurrencer

Troisième levier : les partenariats inter-entreprises.

Les échanges ont confirmé que la coopération entre ESN, longtemps perçue comme risquée, est en réalité devenue un facteur clé de compétitivité.

Les groupements d’entreprises offrent un moyen concret de répondre à des besoins complexes ou à des appels d’offres d’envergure. En associant plusieurs acteurs complémentaires, ils permettent de :

• Mutualiser des compétences rares,
• Consolider une présence sur un grand compte,
• Partager la charge et le risque sur un projet,
• Fluidifier la gestion des intercontrats,
• Et surtout, accéder à des marchés auparavant inaccessibles pour des structures de taille moyenne.

Ces alliances ne peuvent fonctionner qu’à certaines conditions : une confiance préalable entre les partenaires, une gouvernance claire (lead, responsabilités, règles de partage) et une transparence contractuelle sur les apports d’affaires.

Au-delà du business pur, cette logique de réseau favorise une véritable culture d’entraide entre ESN : échanges de bonnes pratiques, veille commune sur les tendances du marché, et co-construction de propositions de valeur plus solides.

Là où la concurrence frontale créait de la tension, la coopération crée désormais des opportunités. Le réseau devient ainsi une ressource de développement à part entière, au même titre que le portefeuille commercial.

#4 Les clients : de la relation commerciale à la prescription

Le dernier pilier du développement en réseau concerne les clients eux-mêmes.

Dans un contexte où 80 % des décideurs initient leurs recherches via leur réseau professionnel, la recommandation devient un levier décisif.

Les ESN ont tout intérêt à transformer leurs clients satisfaits en prescripteurs actifs.

Pour cela, il ne suffit pas de livrer correctement : il faut construire une relation de partenariat, fondée sur la proximité, la confiance et la transparence.

Les participants ont partagé plusieurs pratiques simples :

• Entretenir des échanges réguliers, au-delà des besoins immédiats,
• Impliquer les clients dans les réflexions de l’entreprise (événements, retours d’expérience, retours sur les innovations),
• Valoriser leurs succès via des cas d’usage ou des témoignages publics,
• Et instaurer un mécanisme clair de recommandation ou d’introduction, sans qu’il devienne purement transactionnel.

L’objectif est de faire des clients non plus des destinataires passifs, mais des acteurs du rayonnement de la marque. Une entreprise recommandée par ses clients bénéficie d’une légitimité immédiate sur le marché et d’un avantage compétitif difficile à reproduire.

En bref

À l’issue du workshop, un consensus s’est dégagé : le développement des ESN ne peut plus reposer sur les seuls commerciaux. Il doit s’appuyer sur une communauté élargie : salariés, freelances, partenaires et clients, tous impliqués dans une dynamique commune.

Ce modèle “étendu” repose sur quelques principes structurants :

• La confiance réciproque, qui fonde la durée des relations,
• Une culture partagée, alimentée par la formation et la communication,
• Des cadres contractuels clairs pour sécuriser les échanges entre acteurs,
• Une gouvernance commerciale ouverte, où chacun peut contribuer au développement,
• Et une vision de long terme : privilégier la valeur durable à la croissance rapide.

Le développement en réseau n’est pas qu’un changement d’organisation : c’est un changement de culture. Les ESN qui réussiront demain seront celles capables de passer d’une logique de prospection isolée à une logique de coopération active, où chaque acteur, interne ou externe, devient un ambassadeur naturel de l’entreprise.

Les autres workshops de l’ESN Connect #3

• Référencement et relation achats : contrainte ou opportunité stratégique ? - Animé par Flavien BAILLEUL de la société Zatsit
• Fidéliser ses commerciaux : mission impossible ? - Animé par Martin BINET de la société ANDRICE
• Adapter sa stratégie commerciale en période de ralentissement économique - Animé par Jennifer SERFATI de la société Hart Group