Cómo adaptar su estrategia comercial en tiempos de crisis económica - ESN Connect #3

Durante el 3ª edición de ESN Connect, organizado por Boond, quince directivos de empresas de servicios y consultoría, firmas de consultoría e ingeniería, se reunieron en torno a un tema de actualidad: cómo adaptar su estrategia comercial en un contexto de recesión económica. Organizado por Jennifer Serfati, director ejecutivo de la firma Grupo Hart, este taller destacó las palancas concretas para superar esta fase de incertidumbre sin perder su ADN ni su dinámica de crecimiento.

Desde 2024, las empresas de consultoría se enfrentan a un mercado cambiante: proyectos congelados, presupuestos retrasados, mayor internalización de habilidades y la llegada masiva de nuevos actores. En este contexto tenso, los intercambios llevaron al surgimiento de cuatro áreas principales de adaptación: el retorno a los fundamentos, el rediseño de la oferta, la especialización y la inversión razonada en innovación.

#1 — Vuelva a lo básico para mantenerse en el buen camino

Durante una recesión, el reflejo natural suele ser buscar nuevas palancas: nuevas ofertas, nuevas herramientas, nuevos mercados.

Sin embargo, los líderes presentes subrayaron unánimemente la importancia de volver a los fundamentos: comunicación, cohesión, diversificación y resiliencia.

Comunicación: volver a poner la claridad en el centro

La comunicación es el primer pilar de este regreso a lo básico.

En un mercado donde la visibilidad es reducida, la coherencia del discurso se convierte en una palanca estratégica.

Se trata de recalificar la propuesta de valor: «¿a quién estamos ayudando, a hacer qué y con qué valores?

Este trabajo en profundidad a menudo implica el apoyo externo, en particular a través de agencias de comunicación especializadas, para rediseñar la marca, las ofertas y los canales de distribución (sitio, LinkedIn, etc.).

El objetivo: hacer que la empresa sea visible, legible y creíble en términos de sus principales áreas de especialización.

Sinergia: trabajar juntos en lugar de trabajar individualmente

Los intercambios también destacaron la importancia de fortalecer la sinergia interna.

Los departamentos de ventas, marketing, recursos humanos y entrega deben compartir una visión común para mantener un discurso coherente y una mejor coordinación de las prioridades empresariales.

Los participantes recordaron que el éxito colectivo depende de rituales sencillos : intercambios periódicos entre grupos, supervisión interdisciplinaria de las cuentas clave, intercambio de información sobre señales débiles del mercado.

Diversificación: no dependa de un solo segmento

La diversificación de la cartera de clientes es uno de los principales impulsores de la resiliencia.

Centrado históricamente en las principales cuentas, Hart Group, por ejemplo, ha abierto voluntariamente su estrategia a las empresas de mediana capitalización. El resultado: relaciones más humanas, más ágiles y, a menudo, más rentables.

Estos clientes ahora representan a la mayoría de la facturación de la empresa, a la vez que ofrecen mejores márgenes y una colaboración más fluida.

Cuestionamiento y resiliencia

Por último, la resiliencia sigue siendo una habilidad estratégica.

La recesión económica actúa como un revelador: te obliga a cuestionar tus creencias, a ajustar tu postura y a volver al valor real del servicio prestado.

En lugar de caer en la tentación del volumen o de los precios más bajos, varios directivos se han centrado en la calidad, la especialización y la coherencia, Incluso si eso significa rechazar ciertos contratos para preservar el valor percibido.

#2 — Reconsidere sus ofertas y su discurso

Ante un mercado saturado, repensar la oferta es cada vez más esencial. No se trata tanto de crear nuevos servicios como de reformular el valor y reafirmar su posicionamiento.

Clarificar el posicionamiento y el valor

Jennifer Serfati hizo hincapié en la necesidad de un posicionamiento claro:»¿Ayudas a quién, a hacer qué y con qué valores?».

Esta aparente sencillez es a menudo el resultado de un trabajo largo y minucioso sobre la marca y el discurso comercial. El objetivo es hacer que el mensaje sea inteligible y distintivo, tanto para clientes como para candidatos o autónomos. Este enfoque llevó a Hart Group a Salga del proceso de licitación tradicional adoptar una posición experta, más consultiva, centrada en el valor añadido más que en el precio.

Diferenciación: el discurso como ventaja competitiva

El discurso comercial se está convirtiendo en un verdadero diferenciador. En un mercado donde mucha gente dice lo mismo, hay que ser capaz de explicar Por qué somos diferentes, no en lemas, sino en pruebas tangibles: retroalimentación, experiencia, métodos de trabajo, apoyo humano, coherencia entre las palabras y las acciones.

Este enfoque hace posible crear una preferencia de marca, para atraer clientes que comparten los mismos valores y construir relaciones más duraderas.

Amplíe el objetivo y escuche al mercado

En un entorno cambiante, la agilidad también significa escucha las señales del mercado y para Amplía tu objetivo cuando tiene sentido. Trabajando con ETI o jugadores de nicho a menudo permite compensar la caída de las grandes cuentas.

Lo importante es estar atento, identificar las necesidades emergentes (datos, inteligencia artificial, transición energética, modernización de la TI) y ajustar rápidamente su oferta. Esta proximidad al terreno permite manténgase receptivo, para anticipar los cambios y evitar el reposicionamiento que se ha producido.

#3 — Especialízate para aportar valor

La especialización surgió como una respuesta natural a la presión competitiva. En un mercado en el que los clientes buscan ante todo relevancia y competencia, hiperespecialización se convierte en un activo estratégico.

Hart Group ha reorientado su modelo en torno a tres actividades principales:

• La colocación de perfiles de expertos,
• Gestión provisional,
• Reclutamiento especializado.

Este reenfoque permitió anclar la marca en una experiencia clara, fácilmente identificable y diferenciadora. Los clientes ahora lo saben Exactamente qué esperar y ¿Por qué llamar a la empresa?.

Al mismo tiempo, el Modelo HR ha evolucionado: transición gradual a una moda híbrido y luego casi completamente autónomo (90%).

Esta transformación se explica por la realidad del mercado:

• Los mejores perfiles son los de hoy independientes,
• Les personas mayores con experiencia (alrededor de 50 años) encuentran en el trabajo independiente un nuevo reconocimiento de su valor,
• Las empresas clientes acuden directamente a estos autónomos.

En lugar de someterse a este cambio, Hart Group lo integró creando un modelo de negocio híbrido :

• Inclusión de autónomos en proyectos internos,
• El apoyo humano y el seguimiento periódico,
• Valorización de la comunidad y la marca empleadora como etiqueta de confianza.

Esta especialización, combinada con la proximidad humana, permite mantener un alto nivel de valor percibido limitando al mismo tiempo la dependencia de la fluctuación del volumen de personal.

#4 — Invertir de forma inteligente: prueba y aprendizaje, IA y comunicación

La inversión, incluso en tiempos de recesión, sigue siendo un motor esencial de la transformación, siempre que sea enfocado, mesurado y consistente con la estrategia.

El ciclo financiero: pensar a medio plazo

Los líderes reiteraron la importancia de tener en cuenta la ciclo financiero : invertir en un período lento puede parecer arriesgado, pero prepárese para el repunte. Las decisiones deben ser rápidas, seguras de sí mismas y estar en consonancia con el panorama general.

Formación y aprendizaje permanente

La formación continua de los equipos técnicos y de ventas parecía ser una palanca prioritaria. Permite mantener la competencia, fortalecer la motivación y adaptar las posturas a las nuevas expectativas de los clientes: asesoramiento, valor, apoyo estratégico.

IA: una herramienta de optimización, sin sustitución

La inteligencia artificial es un gran herramienta de productividad, en particular para el prospección, el Calificación de clientes potenciales Y el comunicación digital. Sin embargo, los comentarios han demostrado sus límites: reemplazar a un vendedor por un software de inteligencia artificial no funcionó.

La IA debe usarse para ayudar, estructurar y amplificar, no para deshumanizar.

Han surgido muchas soluciones de inteligencia artificial para optimizar la comunicación: la escritura asistida de publicaciones de LinkedIn a través de herramientas como Publicación perfecta, análisis de tendencias y supervisión de interacciones.

El objetivo: Ahorra tiempo en tareas repetitivas y centrarse en las interacciones humanas con un alto valor añadido.

La comunicación como inversión estratégica

Por último, el marketing y comunicación han vuelto a ser prioridades. Los participantes señalaron queEn una recesión, es necesario hablar más, no menos. Es hora de trabajar en su visibilidad, de contar sus éxitos, de valorar a sus consultores y de reafirmar la identidad de su marca.

En resumen

Este taller demostró que, en tiempos de recesión, la mejor estrategia no es avanzar precipitadamente, sino volver a centrarse en el valor real.

Los líderes presentes compartieron una visión pragmática y lúcida:

• Vuelva a lo básico, aclarar su posicionamiento y fortalecer su comunicación.
• Reajuste su oferta según el mercado, sin negar su experiencia.
• Especializarse para ganar credibilidad y margen.
• Invertir de forma inteligente en formación, inteligencia artificial y visibilidad para prepararse para el repunte.

En lugar de sufrir la crisis, quienes la superan son los que se atreven a transformarse sin renunciar a sus valores humanos.

La recesión se convierte entonces en una oportunidad de afirmación: la de conocerse mejor, elegir mejor a sus clientes y construir un crecimiento más sólido, más legible y más sostenible.

Los otros talleres del ESN Connect #3

• Relaciones de referencia y compra: ¿limitación u oportunidad estratégica?
• Retener a los representantes de ventas: ¿misión imposible?
• Creación de un desarrollo de red en empresas de servicios digitales: dirigido por Marc HAYOT de Slasheo

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