6 conseils pour accélérer son cycle de vente en ESN

Accélérer son cycle de vente est un enjeu crucial pour toute ESN. Entre la multiplicité des interlocuteurs, les cycles parfois longs et la concurrence accrue, chaque étape compte pour transformer plus vite vos opportunités en affaires signées. Bonne nouvelle : il existe des leviers concrets et applicables dès aujourd’hui pour fluidifier votre processus commercial. Découvrez nos 6 conseils pratiques pour vendre plus vite.

Identifier les bons contacts d’entrée

Vous êtes souvent sollicité.e par des directeurs de projet qui identifient un besoin de ressources, toutefois, vous enchainez les rendez-vous sans avancer dans votre processus de vente. Pourquoi ? Parce que vous ne vous adressez pas aux décisionnaires.

Comment y remédier ? Vous regardez vos 15 dernières affaires signées, et vous identifiez le profil du dernier contact rencontré avant de signer, celui qui a fait pencher la balance en faveur de votre offre. Directions IT, services Achats …. vous devez concentrer vos efforts sur les contacts qui vous permettront de signer rapidement. Plus vite vous échangerez avec eux, plus rapide sera votre vente.

Identifier vos décisionnaires vous permettra aussi d’aligner votre communication : votre site web et vos contenus doivent les cibler directement.

Pour 60% des ESN, la plus grande difficulté en prospection est d’obtenir un premier rendez-vous (source : Baromètre Vente & Management - Boond). Alors autant frapper juste dès le départ et viser les bons contacts.

Préparer ses rendez-vous

47,3% des commerciaux en ESN déclarent consacrer entre 15 et 30 min pour préparer un premier rendez-vous (source : Baromètre Vente & Management - Boond). Inutile de repartir de zéro à chaque fois : votre meilleure alliée reste votre documentation interne (si, si !). Nous avions déjà écrit un article au sujet du playbook interne et comment cet outil aide les équipes commerciales à être plus efficaces.

Pour préparer efficacement vos rendez-vous, vous devez anticiper à chaque étape de votre processus les questions que se posent vos prospects, même celles qu’ils n’expriment pas. Et être capable d’y répondre de manière rigoureuse. Vous devez identifier l’ensemble des objections possibles, comprendre comment les éviter, ou les traiter.

Votre capacité à préparer vos rendez-vous va directement impacter votre posture de vente (professionnelle, rigoureuse, crédible) et contribuer à marquer l’esprit de vos interlocuteurs.

Phase d’audit du besoin

Si on veut accélérer son processus, on ne peut en aucun cas sauter la phase d’audit du besoin, en particulier dans un cycle de vente longue. Avant de comprendre le besoin final, et de savoir quelle solution proposer, vous devez d’abord étudier comment le besoin a été construit : qui a identifié le besoin et dans quel contexte ? Qui d’autre a été impliqué dans la réflexion ? Votre prospect a-t-il discuté avec ses RH pour comprendre les compétences requises sur ce projet ? Poser les bonnes questions et déployer une écoute active est essentiel pour cet exercice. En bref, vous devez étudier la maturité du besoin client, afin d’évaluer quand (et si) vous pouvez y répondre.

Travailler en bonne intelligence avec vos RH

Une collaboration étroite avec vos équipes RH est un moteur essentiel à votre cycle de vente. Pour rester réactif, vous pouvez demander à vos équipes de préparer plusieurs versions de dossiers de compétences, selon la taille du client, le secteur ou les compétences ciblées. En bref, vous pouvez structurer cette partie du process afin de gagner du temps.

Misez sur votre parc de talents existants. Une attention toute particulière doit être portée, d’une part, à vos consultants (les compétences recherchées par mon client existent-elles déjà en interne ou dans mon réseau ?), d’autre part, à votre vivier de candidats qualifiés (ceux qui ont déjà créé un lien avec votre ESN). Il peut être tentant de se précipiter sur un nouveau sourcing à chaque besoin client, mais c’est une erreur ! Le sourcing implique de reprendre tout le processus de recrutement depuis son début, il allonge considérablement votre cycle de vente.

Enfin, soignez votre processus de qualification : les commerciaux doivent savoir comment qualifier les fiches besoins des clients, et les RH les fiches talents. Si vous disposez d’une IA de matching, elle se chargera du reste : vous proposer les meilleurs profils pour chaque besoin ; en quelques clics.

Maitriser son temps de vente

Accélérer son cycle de vente, c’est savoir lui donner du rythme, au bon moment. On parle d’exploiter le “momentum” (l’élan, l’impulsion, ou une conjoncture favorable).

Votre prospect n’a pas encore défini un besoin clair ? Inutile d’enchainer les rendez-vous. Focalisez vous sur votre relation humaine. Suivez-le de près sur les réseaux, surveillez les actualités de sa société, rebondissez dessus pour prendre des nouvelles, échanger, créer du lien.

Votre prospect manifeste de plus en plus d’intérêt ? Organisez-vous pour être réactif. On observe encore trop souvent des commerciaux en ESN qui doivent à la fois gérer leur pipe commercial, suivre leurs projets en cours, manager des équipes … Ce n’est pas tenable !

Lorsqu’on interroge les ESN sur leurs directives quant aux priorités des commerciaux, elles sont 65,5% à déclarer que les commerciaux doivent avant tout créer du nouveau business à travers la prospection, devant le développement de la stratégie, le management des équipes et le suivi des projets clients (source : Baromètre Vente & Management - Boond). Mais votre ESN est-elle structurée pour répondre à ces enjeux ?

Vous êtes sur la dernière ligne droite de votre cycle de vente ? Votre prospect négocie ? Mettez systématiquement des dates de fin sur vos propositions commerciales (devis valable jusqu’au …). Cela vous donne ainsi le contrôle sur le temps de vente, et incitera votre prospect à réagir en temps et en heure.

Vos clients sont vos meilleurs alliés

En fin de cycle, ceux qui peuvent faire pencher la balance et convaincre pour de bon votre prospect, ce sont vos clients ! Ils sont passés par les mêmes étapes que votre prospect, ont peut-être eu les mêmes doutes, et peuvent désormais témoigner d’un partenariat efficace. Pour anticiper cette étape, travaillez votre fichier de clients ambassadeurs : contactez-estles pour leur demander s’ils seraient prêts à échanger si besoin avec des prospects, segmentez-les selon leur taille et leur secteur. Ainsi, vous gagnerez en réactivité au moment d’effectuer une mise en relation.

En bref, vendre des prestations intellectuelles ne s’improvise pas !

Accélérer son cycle de vente ne dépend pas d’un seul levier, mais d’un enchaînement maîtrisé de bonnes pratiques : cibler les bons interlocuteurs, préparer ses rendez-vous, qualifier le besoin, collaborer efficacement avec les RH, gérer son temps et s’appuyer sur ses clients ambassadeurs. Plus vous structurerez ces étapes, plus vous gagnerez en fluidité et en impact commercial. À vous de transformer votre cycle en véritable avantage concurrentiel.

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