6 consejos para acelerar tu ciclo de ventas en empresas de servicios y consultoría

Acelerar su ciclo de ventas es un tema crucial para cualquier proveedor de servicios de TI. Entre la multiplicidad de interlocutores, los ciclos, a veces prolongados, y el aumento de la competencia, cada paso cuenta para transformar sus oportunidades en acuerdos exitosos con mayor rapidez. Buenas noticias: existen palancas concretas y aplicables que se pueden aplicar a partir de hoy para agilizar su proceso de ventas. Descubra nuestros 6 consejos prácticos para vender más rápido.

Identificación de los contactos de entrada correctos

Con frecuencia, los gerentes de proyecto se ponen en contacto con usted para identificar una necesidad de recursos, sin embargo, usted continúa sin avanzar en su proceso de ventas. ¿Por qué? Porque no hablas con los responsables de la toma de decisiones.

¿Cómo lo arreglas? Observa las últimas 15 ofertas firmadas e identifica el perfil del último contacto que conociste antes de firmar, el que inclinó la balanza a favor de tu oferta. Departamentos de TI, departamentos de compras... debes centrar tus esfuerzos en los contactos que te permitan firmar rápidamente. Cuanto antes opere con ellos, más rápida será su venta.

Identificar a los responsables de la toma de decisiones también te permitirá alinear tu comunicación: tu sitio web y tu contenido deben dirigirse directamente a ellos.

Para el 60% de las NSE, la mayor dificultad en la prospección es conseguir una primera cita (fuente: Barómetro de ventas y gestión - Boond). Así que también puedes dar en el clavo desde el principio y apuntar a los contactos correctos.

Preparar sus citas

El 47,3% de los vendedores de servicios de TI afirman que dedican entre 15 y 30 minutos a prepararse para una primera cita (fuente: Barómetro de ventas y gestión - Boond). No es necesario empezar de cero cada vez: tu mejor aliado sigue siendo tu documentación interna (¡sí, sí!). Ya escribimos un artículo sobre el manual interno y sobre cómo esta herramienta ayuda a los equipos de ventas a ser más eficaces.

Para preparar sus citas de manera efectiva, debe anticipar las preguntas que sus clientes potenciales se hacen en cada etapa de su proceso, incluso los que no expresan. Y poder responderlas con rigor. Debe identificar todas las posibles objeciones, comprender cómo evitarlas o abordarlas.

Su capacidad para preparar sus citas tendrá un impacto directo en su postura de ventas (profesional, rigurosa, creíble) y contribuirá a dejar una impresión duradera en sus interlocutores.

Necesita fase de auditoría

Si desea acelerar su proceso, no puede omitir bajo ninguna circunstancia la fase de auditoría necesaria, especialmente en un ciclo de ventas largo. Antes de entender la necesidad final y saber qué solución proponer, primero debes estudiar ¿Cómo se creó la necesidad? : ¿quién identificó la necesidad y en qué contexto? ¿Quién más participó en la reflexión? ¿Su cliente potencial habló con su departamento de recursos humanos para comprender las habilidades requeridas para este proyecto? Hacer las preguntas correctas y escuchar activamente es esencial para este ejercicio. En resumen, debe estudiar la madurez de la necesidad del cliente para evaluar cuándo (y si) puede satisfacerla.

Trabaje de forma inteligente con sus RR. HH.

La estrecha colaboración con sus equipos de recursos humanos es un factor esencial en su ciclo de ventas. Para mantener la capacidad de respuesta, puedes pedir a tus equipos que se preparen varias versiones de informes de competencias, según el tamaño del cliente, el sector o las habilidades a las que se destina. En resumen, puede estructurar esta parte del proceso para ahorrar tiempo.

Aproveche su reserva de talentos actual. Debe prestarse especial atención, por un lado, a sus consultores (¿las habilidades que mi cliente busca ya existen internamente o en mi red?) , por otro lado, a tu grupo de candidatos cualificados (aquellos que ya han creado un enlace con tu empresas de servicios y consultoría). Puede resultar tentador apresurarse a buscar nuevos proveedores para cada necesidad del cliente, ¡pero es un error! El abastecimiento implica hacerse cargo de todo el proceso de contratación desde el principio, lo que alarga considerablemente el ciclo de ventas.

Por último, cuida tu proceso de calificación : los vendedores deben saber cómo calificar las hojas de necesidades de los clientes y los recursos humanos las hojas de talentos. Si tienes un IA coincidente, ella se encargará del resto: le ofrecerá los mejores perfiles para cada necesidad; en unos pocos clics.

Controla tu tiempo de venta

Acelerar el ciclo de ventas significa saber cómo darle ritmo en el momento adecuado. Estamos hablando de aprovechar el «momentum» (el ímpetu, el impulso o una situación favorable).

¿Su cliente potencial aún no ha definido una necesidad clara? No es necesario ir y venir entre las citas. Concéntrate en tu relación humana. Síguelo de cerca en las redes, monitoriza las noticias de su empresa, vuelve a ella para recibir noticias, debate, crea un enlace.

¿Su cliente potencial muestra cada vez más interés? Organízate para ser receptivo. Todavía vemos vendedores de servicios de TI que deben gestionar su cartera de ventas, supervisar sus proyectos actuales y gestionar equipos al mismo tiempo... ¡Esto no es sostenible!

Cuando se pregunta a los empresas de servicios y consultoría sobre sus directrices para las prioridades de los vendedores, el 65,5% de ellos dicen que los vendedores deben, ante todo, crear nuevos negocios mediante la prospección, antes del desarrollo de la estrategia, la gestión de los equipos y el seguimiento de los proyectos de los clientes (fuente: Sales & Management Barometer - Boond). Pero, ¿su TI está estructurada para hacer frente a estos desafíos?

¿Estás en la recta final de tu ciclo de ventas? ¿Su cliente potencial está negociando? ¿Poner de manera sistemática fechas de finalización de tus propuestas comerciales (cotización válida hasta...). Esto le permite controlar el tiempo de venta y alentará a su cliente potencial a reaccionar a tiempo.

Tus clientes son tus mejores aliados

¡Al final del ciclo, los que pueden inclinar la balanza y convencer definitivamente a tu cliente potencial son tus clientes! Han pasado por las mismas etapas que tu cliente potencial, es posible que hayan tenido las mismas dudas y ahora pueden dan fe de una asociación eficaz. Para anticiparte a este paso, trabaja en tu archivo de embajadores de clientes: ponte en contacto con ellos para preguntarles si estarían dispuestos a hablar con los clientes potenciales si fuera necesario y segmentarlos según su tamaño y sector. De este modo, ganarás en reactividad a la hora de establecer una conexión.

En resumen, ¡la venta de servicios intelectuales no se puede improvisar!

Acelerar su ciclo de ventas no depende de una sola palanca, sino de una secuencia controlada de mejores prácticas: dirigirse a los contactos correctos, preparar las citas, calificar la necesidad, colaborar eficazmente con RRHH, gestionar su tiempo y confiar en los embajadores de sus clientes. Cuanto más estructure estos pasos, mayor será la fluidez y el impacto comercial que obtendrá. De ti depende transformar tu ciclo en una verdadera ventaja competitiva.