Être ingénieur commercial dans une ESN est un métier passionnant et exigeant, qui, à côté de l’expérience, demande de la méthode pour devenir un expert de la transformation du lead en client. Le premier entretien avec le prospect est un moment crucial du cycle de vente pour construire une relation de confiance et profitable. Voici quelques conseils pour le réussir.

Cowboy bon vendeur capable de faire preuve d'empathie pour séduire un prospect

 

Le rôle de l’ingénieur commercial en ESN ne se limite pas simplement à vendre son entreprise et la qualité de ses prestations. Il doit également se positionner en véritable recruteur pour trouver et promouvoir la perle capable de satisfaire le ou les besoins de son client. Ces besoins revêtent bien souvent des dimensions stratégiques. Par conséquent, il n’est pas rare que le cycle de vente s’étale sur plusieurs mois, mettant à l’épreuve la ténacité du commercial, d’autant que les décideurs peuvent être multiples (dirigeants, service achats, etc.) et que, comme tout achat stratégique, le choix d’un prestataire est souvent pertinemment pesé. L’ingénieur commercial doit systématiquement préparer les différents entretiens qui seront menés avec son prospect tout au long de la phase d’avant-vente. À commencer par le premier entretien souvent au téléphone, probablement le plus important.

 

Ne négligez jamais la préparation avant un entretien avec un prospect.

Vendre, même si on est expérimenté, ne s’improvise pas.

Cowboy préparant l'entretien avec un prospectUne bonne compréhension au préalable de l’environnement du prospect, du contexte de sa demande, de ses enjeux, etc. est primordiale et fondamentale. Votre fiche lead à l’écran, il convient de rechercher toutes les informations utiles sur l’entreprise que vous allez contacter, quels sont ses concurrents, etc., et de récupérer toutes les informations utiles sur chacun des contacts identifiés (n’hésitez pas à les « googleliser » et connaître leurs relations sur les réseaux sociaux, cela servira pour adapter votre discours à leur personnalité), quels sont leurs rôles dans le processus de prise de décision, quelles sont leurs attentes, etc. Bref, tout ce qui peut permettre de conforter la rencontre entre votre offre et les besoins du prospect et d’appuyer la pertinence de votre démarche de prospection.

Cette étape de préparation est également essentielle pour revoir tous ces argumentaires, préparer son message essentiel de vente, rassembler tous les éléments de preuve qui viendront appuyer votre démonstration.

 

Construisez dès le début une relation étroite avec le futur client et donnez-lui envie de travailler avec vous.

Vous avez franchi le barrage de la secrétaire avec confiance et habileté. Vous avez su donner le moins d’information possible pour éviter le refus argumenté, votre ton était assuré et vous vous êtes montré délicatement directif et tenace. Vous voilà en conversation avec votre lead !

Les toutes premières minutes de l’entretien sont décisives. Elles doivent donner envie au client de travailler avec vous. Être sympathique, à l’aise, agréable, chaleureux, authentique, sont des qualités intrinsèques à l’ingénieur commercial, qu’il doit savoir solliciter avec habileté et développer au fil du temps. Elles permettent d’instaurer un climat propice au dialogue, au plaisir de s’entretenir, et de susciter l’intérêt. Mettez du sourire dans votre voix, cela se « voit » au téléphone.

 

Vendre, c’est avant tout écouter.

Cowboy qui écoute attentivement le prospectComprendre les besoins, anticiper les exigences du client, plutôt que de chercher à imposer son argumentaire, ses idées à son interlocuteur. N’hésitez pas le questionner en posant des questions ouvertes, à le faire parler. Intéressez-vous à son histoire dans l’entreprise, son environnement, ses contraintes, ses problématiques, ses désirs d’amélioration dans les processus de travail, les solutions qu’il a déjà envisagées, ses réticences, etc. de façon à bien cerner votre interlocuteur et à lister tous ses besoins. Vous obtiendrez ainsi des informations utiles pour la conduite de cet entretien et des suivants, vous permettant de mieux saisir l’organisation de l’entreprise et les acteurs clés, d’éventuels nouveaux concurrents, etc. Prenez des notes pour ne rien oublier.

 

Partez à la rencontre du client en faisant preuve d’empathie.

Être empathique consiste à réussir à se mettre à la place de l’interlocuteur, confirmer que vous vous comprenez, que vous êtes sur la même longueur d’onde. Adoptez le débit et les intonations de votre interlocuteur. N’hésitez pas à reformuler ses dires, c’est une technique très efficace. Cette proximité émotionnelle et cette connivence, si possible au-delà des mots, sont de nature à vous rendre plus convaincant, à inspirer la confiance et ainsi pouvoir s’accorder sur le champ et les principaux enjeux de la collaboration naissante.

 

Approfondissez ensuite la promesse que vous faites au client et osez parler budget.

Vient ensuite une phase d’approfondissement, qui repose davantage sur l’ébauche des solutions que vous mettez à disposition de votre futur client, et qui va le conforter dans son envie d’aller plus loin. Il convient, au-delà de la relation instaurée, de confirmer concrètement que vous avez une vraie promesse à offrir pour répondre à des besoins communément identifiés. Votre argumentaire de vente et le traitement des objections au service de votre assertivité sont à ce stade de précieux compagnons. Il faut également oser parler budget, pour vérifier si les prétentions et les moyens du client sont en adéquation avec ce que vous lui proposez, et réadapter la proposition si besoin. Avant d’avancer toute estimation de tarif, questionnez votre interlocuteur de manière directe : quel est votre budget ? Quel était votre budget l’an dernier sur ce poste ? Quelle priorité consacrerez-vous ou sera consacrée à la réponse à ce besoin ?

 

Concluez pour rappeler les points importants de l’entretien et planifiez la prochaine étape.

CoGringo qui a transformé un prospect en clientnclure l’entretien doit avoir comme objectif de synthétiser ce qui vient de se dire et de susciter l’acte d’achat, immédiatement quand cela est possible, ce qui est assez rare dans nos métiers. Il vous faut clarifier les suites qui seront données, en fixant par exemple un autre rendez-vous lors duquel certains éléments seront apportés, surtout ceux à la demande du futur client. Confirmer votre implication et réduire les éventuels doutes résiduels feront basculer le prospect du côté de vos clients.

 


D’autres approches méthodiques complémentaires sont également utiles à connaître pour réussir ses entretiens en tant qu’ingénieur commercial.
Voici un article intéressant : 1 méthode et 5 étapes pour une prospection téléphonique efficace

Autre ressource : le traitement des objections, inspiré de la typologie des motivations SONCAS (source écrire pour le web)

 

Le traitement des objections d'un prospect selon la typologie SONCAS


 

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Crédits photos : Marina Pissarova – Margo Harrisson – Jeanne McRight – Elnur Amikishiyev  / Stocklib.fr