Dossiers ESN et ICT • août 2022

ESN, comment tirer le meilleur parti de LinkedIn ?

Outil incontournable de l’écosystème des ESN et cabinets de conseil, LinkedIn répond à de nombreux besoins. Recrutement, prospection commerciale, marque employeur, fidélisation… Si ces axes d’optimisation sont à votre disposition, encore faut-il savoir les activer ! On fait le point ensemble ?

LinkedIn pour le recrutement

D’après LinkedIn, un recrutement est réalisé toutes les 10 secondes sur sa plateforme.

Recruter sur LinkedIn permet d’aller directement à la recherche du candidat idéal et ainsi, d’anticiper les besoins de votre ESN. Outil indispensable de vos recruteurs, LinkedIn est un pilier du sourcing pour alimenter un vivier de talents qualifiés.

Première étape : chercher la perle rare. Pour ce faire, les recherches booléennes sont vos principales alliées :

Les guillemets « » pour chercher une expression exacte
NOT : pour exclure un terme de votre recherche
OR : pour au contraire ajouter une alternative et élargir votre recherche
AND : pour ajouter un terme, l’associer au premier, et être ainsi plus sélectif

Une fois le profil de votre candidat idéal trouvé, vous pouvez l’importer facilement dans Boond grâce à l’extension LinkedIn BoondManager. Puis, vous n’aurez plus qu’à entrer en contact avec lui. N’hésitez pas à vous appuyer sur des outils de type Waalaxy ou LinkedIn Recruiter pour échanger avec votre candidat, mais souvenez-vous que le contenu de votre message d’approche sera essentiel.

Plus vous serez dans la personnalisation et l’originalité, plus vous aurez de chance d’obtenir une réponse, qu’elle soit positive ou négative.

LinkedIn pour la prospection

Passons maintenant à vos ingénieurs d’affaires et à leur démarche de prospection commerciale. Première étape pour eux, tout comme pour vos recruteurs, ils doivent bien entendu avoir soigneusement optimiser leurs profils Linkedin.

Ils seront alors dans de meilleures dispositions pour générer des leads qualifiés et réussirons plus facilement à décrocher des rendez-vous par téléphone. Vous pouvez également importer vos prospects dans la CRM Boond avec l’extension Chrome, cela vous permettra de gagner du temps et de suivre facilement vos performances commerciales.

Pour trouver des prospects, vous pouvez utiliser LinkedIn Sales Navigator : plus intuitifs et précis, ses filtres vous permettent de combiner plusieurs critères pour obtenir une base qualifiée et plus pertinente.

Ne vous positionnez surtout pas comme un “commercial” mais plutôt comme un “expert” : ne restez pas auto-centré sur votre offre, intéressez-vous aux besoins de vos cibles et apportez de la valeur ajoutée dans votre discours.

N’hésitez pas à (bien) utiliser les outils d’automatisation pour gagner du temps dans votre prospection. En effet, avec ce temps gagné, vous allez pouvoir vous consacrer à :

Mieux qualifier vos prospects
Rédiger des approches plus percutantes
Échanger de manière plus approfondie avec vos leads

Tout bon commercial sait bien qu’il faut écouter son client, échanger avec lui et ne pas simplement réciter son offre commerciale. C’est totalement contre-productif dans la vraie vie et ça l’est tout autant sur LinkedIn. C’est en suivant ces règles simples qu’un bon commercial réussira son premier entretien avec un prospect.

Prospecter sur LinkedIn commence toujours par vous positionner comme un expert à l’écoute des autres.

LinkedIn pour développer votre marque employeur

Vous aurez bien entendu besoin de faire grandir votre page entreprise pour développer votre marque employeur. Sur LinkedIn, développer la visibilité de votre ESN, se fait sur le long terme. En effet, celle-ci doit se déployer de façon pérenne, tout au long de l’année.

Vous pourrez y mettre en avant votre politique RH, vos évolutions de carrière, des focus métier, vos valeurs et avantages… Autant d’éléments qui entrent en compte dans l’opinion des potentiels candidats.

Partagez des contenus qui apportent de la valeur émotionnelle à vos abonnés afin qu’ils ressentent la passion, l’énergie et l’ADN de votre culture d’entreprise.

Il est également important de définir une ligne éditoriale pour faire rayonner votre marque employeur et veiller à ce que vos contenus s’inscrivent dans les codes de LinkedIn.

L’avantage de LinkedIn est que vous pouvez exploiter cet espace de prise de parole de façon moins institutionnelle que votre site web, et ainsi vous montrer plus spontané en illustrant votre histoire à travers des contenus qui valorisent votre entreprise et vos équipes.

Enfin, LinkedIn est un véritable catalyseur de cooptation. Grâce à l’employee advocacy, vous devriez facilement attirer de nouveaux talents, séduits par votre marque employeur.

LinkedIn dans votre stratégie de contenus

Dans le cadre de votre stratégie de recrutement inbound, proposez des contenus utiles à vos prospects et candidats. Ces contenus doivent pouvoir répondre aux enjeux que se posent vos cibles : articles de blog, carrousels, vidéos & webinar… etc

Rappelez vous qu’il est essentiel pour LinkedIn de privilégier ce qu’on appelle le contenu natif ! C’est-à-dire le contenu qui ne demande pas à l’utilisateur de quitter LinkedIn pour le consulter.

Le dwell time est une notion également importante à comprendre dans l’élaboration de votre stratégie de contenu, il peut être assimilé au “temps de séjour” sur le post. Cela signifie que si vos abonnés ou relations passent du temps sur votre publication, LinkedIn va en déduire qu’elle est intéressante et qu’elle peut plaire à d’autres personnes ayant les mêmes centres d’intérêts.

L’algorithme LinkedIn va évaluer la qualité de votre publication: il va la tester dans le fil d’actualité pour étudier le taux d’engagement. S’il est bon, il va booster la visibilité de votre post, sinon, il va le délaisser au profit d’autres contenus susceptibles d’intéresser plus de personnes.

Les nouveautés de l’algorithme Linkedin 2022

Les contenus que l’on verra moins :

Les publications suscitant l’engagement artificiel
Les sondages de personnes que vous ne connaissez pas
Des videos

Les contenus que l’on verra plus :

Des posts des personnes de votre réseau
Des contenus “ciblés” avec la possibilité de signaler des posts
Des contenus d’experts et de leaders qui s’expriment sur vos centres d’intérêt

Ce qu’il faut retenir :

Les récents changements visent à améliorer la satisfaction des utilisateurs, à favoriser les contenus de qualité et qui suscitent des interactions authentiques.

Ils doivent en particulier identifier certains comportements déviants pour les pénaliser. Pour les repérer, Linkedin redonne plus de contrôle à l’utilisateur sous la forme de « filtres » pour personnaliser le fil d’actualité. Leur utilisation permettra d’envoyer des signaux explicites à l’algorithme.

Vous savez maintenant ce qu’il vous reste à faire pour accroître la présence de votre ESN sur LinkedIn pour :