Le Rendez-vous des experts - Prospection : adopter une posture d’expert pour faire la différence

Ce jeudi 27 mars, nous vous avons convié au troisième épisode du Rendez-vous des experts, une série de webinars qui décrypte les bonnes pratiques métier en ESN.

Animé par Charlie, nous recevions ce matin Frédérick Gahuzes, Sales Leader chez BoondManager, qui a travaillé pendant plus de 15 ans dans le milieu des ESN et sociétés de conseil.

Nous souhaitions solliciter les conseils de Frédérick pour comprendre comment se positionner comme expert auprès de ses prospects, dans le cadre de la vente de prestations intellectuelles.

On vous résume dans cet article les 6 bonnes pratiques évoquées lors de cet échange.

📊 Nous vous avons sondé en début de séance pour savoir quelle était votre principale difficulté en prospection aujourd’hui, et voici que vous nous avez répondu :

• Trouver des prospects qualifiés - 45%

• Relancer efficacement sans être perçu comme insistant - 24%

• Mobiliser mon réseau pour générer des opportunités - 13%

• Maintenir l’engagement dans une vente longue - 10%

• Personnaliser mes approches sans y passer trop de temps - 8%

#1 Développer une écoute active

Le premier challenge quand on rencontre un prospect, c’est qu’on ne sait pas tout de suite quel est son besoin. Inutile alors de chercher à lui vendre directement quelque chose, car c’est le meilleur moyen de passer à côté d’une opportunité.

“J’ai une bouche et deux oreilles, c’est donc que je dois avant tout écouter ! “ nous dit Frédérick.

Il recommande toutefois de bien préparer le terrain. Chaque interaction avec votre prospect doit être soigneusement préparée. Cela implique :

• De maîtriser son offre sur le bout des doigts,

• D’être curieux du secteur client (veille sectorielle, alertes Google, actualités, LinkedIn),

• De construire une culture marché grâce aux échanges internes (consultants, clients actuels),

• Et enfin de personnaliser chaque interaction.

#2 Se préparer en continu

Frédérick recommande également une qualification méticuleuse :

• Identifier les bons contacts,

• Construire une Power Map (qui décide quoi, où, comment).

Ainsi que bien préparer chaque étape de sa prospection :

• Définir une timeline claire avec des objectifs à chaque étape,

• Se demander à chaque prise de contact : Que vais-je lui apporter ? Quelle valeur je propose ?

#3 Utiliser les bons outils … sans se cacher derrière !

Oui, les outils d’aide à la prospection sont utiles. Oui, les outils d’IA peuvent aider à personnaliser les messages. Mais rien ne remplace l’humain. Frédérick recommande une approche chirurgicale, et non industrielle.

Le téléphone reste redoutablement efficace ainsi que les emails s’ils sont ultra-personnalisés.

Mais ce qui fait votre force en tant qu’expert, ce sont les informations que vous allez collecter et sélectionner pour renforcer votre connaissance client : pour cela, votre réseau est une mine d’or. Consultants en mission, anciens clients, partenaires … vous devez mobiliser toutes les personnes à votre portée pour collecter de la donnée pertinente et préparer vos interactions avec vos prospects.

#4 Maîtriser le momentum

Le momentum, c’est l’art de toucher le prospect au bon moment : vous devez réaliser une veille active sur chacun de vos prospects pour identifier chaque opportunité de contact : perte d’un appel d’offres, lancement d’une nouvelle entité ou rachat, déploiement d’un nouveau projet, changement de direction, levée de fonds …

En bref, vous devez suivre chaque jour l’actualité de votre portefeuille et la transformer en prétexte (pertinent) pour réaliser une prise de nouvelles. Frédérick nous raconte par exemple le cas d’un prospect, plutôt fermé au départ, avec qui il a progressivement créé du lien au fil du temps. Ce dernier a fini par le contacter deux ans plus tard pour signer !

#5 Mesurer l’effort, pas que les résultats

Dans un processus de vente longue, ne regarder que le taux de transformation à l’issue d’un cycle complet peut être décourageant : il est très faible. Alors que son impact sur le CA peut être énorme.

Frédérick recommande donc de se prêter à l’exercice suivant :

• Suivre son pipe étape par étape,

• Mesurer l’investissement à chaque niveau (combien de contacts pour 1 opportunité ?),

• Faire du retour d’expérience (REX) en continu pour ajuster sa stratégie.

Cette routine aide grandement à prioriser ses efforts intelligemment et à créer plus de victoires dans son animation commerciale.

#6 Travailler main dans la main avec le marketing (et les consultants)

Quand commerce et marketing sont alignés :

• Le marketing alimente la notoriété et la crédibilité,

• Le commercial active la relation humaine, les échanges concrets, les closing.

Et dans une ESN ? Les consultants en mission sont les meilleurs indics ! Créez une vraie proximité avec eux pour dénicher les opportunités au cœur des projets.

En bref

Ce 3ème épisode du Rendez-vous des experts nous a offert un concentré de conseils concrets pour affiner sa posture commerciale en ESN. Grâce à l’expertise de Frédérick Gahuzes, vous repartez avec 6 bonnes pratiques clés pour mieux écouter, cibler, personnaliser et collaborer… et surtout, pour devenir un véritable partenaire de confiance auprès de vos prospects. À vous de jouer !

Merci à Frédérick pour ce retour d'expérience enrichissant ainsi qu'à l'ensemble des participants pour leur contribution active lors de ce webinar !  

Ressource bonus

Pour aller plus loin sur ce sujet, téléchargez notre livre blanc "3 leviers d'action pour optimiser et accélérer sa performance commerciale en ESN".