Contribución empresarial: ¿y si sus consultores se convirtieran en sus mejores embajadores?

Sus consultores, aliados en el campo

En nuestro último barómetro, el 65,5% de los gerentes afirman que la mejor manera de detectar nuevos negocios es a través de su cartera de clientes existente y sus consultores de campo (fuente: Sales & Management Barometer - Boond).

De hecho, es más rápido desarrollar negocios dentro de una cuenta existente. Sin embargo, detectar nuevas oportunidades e identificar a las personas adecuadas con las que hablar es lo que más puede obstaculizar sus acciones de desarrollo. Sin embargo, los consultores que trabajan actualmente con su cliente ocupan un lugar estratégico:

• Están presentes sobre el terreno y están en condiciones de detectar nuevas necesidades,
• Conocen los desafíos y los criterios decisivos de su cliente,
• Han identificado el papel de los distintos equipos y conocen a las principales partes interesadas del proyecto.

En resumen, son sus ojos y oídos y pueden contribuir a proporcionar información estratégica para posicionarlo con una solución relevante.

Pero entonces, ¿cómo lo conviertes en un reflejo dentro de tus equipos? ¿Cómo animarlos a llevar a cabo una supervisión activa sobre el terreno, cuando la prioridad número uno de sus expertos es completar con éxito su misión?

Crear condiciones favorables para una relación de confianza

Para alentar a sus empleados a reportar la información correcta en el momento adecuado, aún deben: sea una parte integral de su estrategia empresarial y que se sientan seguros.

Sin embargo, un consultor que desconoce su valor, que se pregunta constantemente cuánto se vende su experiencia y que sospecha que está mal pagado, no está en condiciones de ofrecerle nuevos negocios. ¡La confianza no está ahí!

Muchos NSE ahora ofrecen un modelo organizativo cada vez más transparente :

• Involucre a los equipos en las decisiones estratégicas de la empresa; los equipos se comprometen e incluso tienen el desafío de lograr los objetivos del grupo.
• Márgenes transparentes; cada consultor conoce su valor y cuánto se le factura (y pronto podrá saber lo que tiene que hacer para cambiar su remuneración, gracias en particular a Directiva europea sobre transparencia salarial).

En resumen, tus consultores serán tus mejores colaboradores empresariales si fomentas su sentido de pertenencia y te aseguras de que todos se beneficien. ¡Es un trato en el que todos ganan!

Animar las aportaciones empresariales

Para que los comentarios sean un reflejo para sus consultores, su empresa de servicios de TI debe implementar un programa claro. Define las reglas y condiciones para definir qué es una contribución empresarial:

• Pertinencia de la oportunidad detectada,
• ¿El consultor ha identificado los contactos clave?
• ¿Esta conexión realmente simplificó el proceso de venta?

Un programa de recomendación empresarial realizado por consultores se basa en una relación de confianza y transparencia con sus representantes de ventas. Es esencial que comprendan completamente la valor añadido del dispositivo en su proceso de venta, y que están comprometidos con ello a fin de evitar cualquier controversia sobre el origen o la detección de las oportunidades.

Para garantizar el éxito de este programa, tendrá que contar con el apoyo de un sistema de reconocimiento y recompensas, como por ejemplo:

• Una bonificación por contribución empresarial,
• Un porcentaje sobre el TJM vendido.

Tenga en cuenta que la creación de negocios acelera significativamente sus acciones de venta, considéralo como una inversión que le permitirá ahorrar tiempo (y, por lo tanto, dinero) en sus acciones comerciales, pero también como una palanca para retener a sus equipos, que contribuyen directamente a la facturación de su empresas de servicios y consultoría.

Cuida tu comunicación interna: deberías hablar de ello con regularidad para que el dispositivo permanezca presente en la mente de todos. Así es como se establecerán naturalmente los buenos reflejos.

En resumen

Transformar a sus consultores en proveedores empresariales es activar una poderosa palanca para el desarrollo y la lealtad. Con transparencia, un programa claro y una comunicación regular, los convierte en verdaderos aliados comerciales... directamente de sus clientes.