Apport d’affaires : et si vos consultants devenaient vos meilleurs ambassadeurs ?

Vos consultants, des alliés de terrain

Dans notre dernier baromètre, 65,5% des dirigeants déclarent que le meilleur moyen de détecter de nouvelles affaires est de passer par leur portefeuille client existant et leurs consultants terrain (source : Baromètre Vente & Management - Boond).

En effet, il est plus rapide de développer du business au sein d’un compte existant. Toutefois, détecter de nouvelles opportunités et identifier les bons interlocuteurs sont ce qui peut freiner le plus vos actions de développement. Or, vos consultants actuellement chez votre client ont une place stratégique :

• Ils sont présents sur le terrain et sont en capacité de détecter de nouveaux besoins,
• Ils connaissent les enjeux et les critères décisifs de votre client,
• Ils ont identifié le rôle des différentes équipes et connaissent les interlocuteurs clés du projet.

En bref, ils sont vos yeux et vos oreilles et peuvent contribuer à remonter des informations stratégiques pour vous positionner avec une solution pertinente.

Mais alors, comment en faire un réflexe au sein de vos équipes ? Comment les inciter à réaliser une veille active sur le terrain, alors que la priorité numéro un de vos experts, c’est la bonne réalisation de leur mission ?

Créer les conditions favorables pour une relation de confiance

Pour inciter vos collaborateurs à remonter les bonnes informations au bon moment, encore faut-il que ces derniers fassent partie intégrante de votre stratégie commerciale, et qu’ils se sentent en confiance.

Or un consultant qui ne connait pas sa valeur, qui se demande constamment combien son expertise est vendue, et qui soupçonne d’être mal rémunéré, n’est pas en mesure de vous apporter de nouvelles affaires. La confiance n’est pas là !

De nombreuses ESN proposent désormais un modèle d’organisation de plus en plus transparent :

• Impliquer les équipes dans les décisions stratégiques de la société ; les équipes sont engagées et même challengées pour atteindre les objectifs du groupe.
• Marges transparentes ; chaque consultant connait sa valeur et combien il est facturé (et il pourra bientôt connaitre ce qu’il doit faire pour évoluer sur le plan de sa rémunération, grâce notamment à la directive européenne sur la transparence salariale).

En bref, vos consultants seront vos meilleurs apporteurs d’affaires si vous nourrissez leur sentiment d’appartenance et veillez à ce que chacun y gagne. C’est un deal gagnant-gagnant !

Animer l’apport d’affaires

Pour faire de la remontée d’informations un réflexe chez vos consultants, votre ESN doit déployer un programme clair. Il définit les règles et les conditions pour définir ce qu’est un apport d’affaire :

• Pertinence de l’opportunité détectée,
• Le consultant a-t-il identifié des interlocuteurs clés ?
• Cette mise en relation a-t-elle vraiment simplifié le processus de vente ?

Un programme d’apport d’affaires par les consultants repose sur une relation de confiance et de transparence avec vos commerciaux. Il est essentiel que ceux-ci comprennent pleinement la valeur ajoutée du dispositif dans leur démarche de vente, et qu’ils s’y engagent afin d’éviter toute contestation quant à l’origine ou la détection des opportunités.

Pour assurer le succès de ce programme, il devra être soutenu par un système de reconnaissance et de récompenses, comme par exemple :

• Une prime d’apport d’affaires,
• Un pourcentage sur le TJM vendu.

Gardez à l’esprit que l’apport d’affaires accélère nettement vos actions de vente, voyez-le comme un investissement qui vous fera gagner du temps (et donc de l’argent) sur vos actions commerciales mais aussi comme un levier de fidélisation de vos équipes, qui contribuent directement au CA de votre ESN.

Prenez soin de votre communication interne : vous devez en parler régulièrement afin que le dispositif reste présent dans l’esprit de tous. C’est ainsi que les bons réflexes s’installeront naturellement.

En bref

Transformer vos consultants en apporteurs d’affaires, c’est activer un puissant levier de développement et de fidélisation. Avec de la transparence, un programme clair et une communication régulière, vous en faites de véritables alliés business… directement depuis chez vos clients.

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