Le taux de marque : l'indicateur à ne plus négliger en ESN

Dans une ESN, vendre une mission n’a jamais suffi à garantir la rentabilité. Ce qui compte vraiment, c’est de savoir à quel prix vous vendez… et combien de valeur vous arrivez à dégager de ce prix.

C’est exactement le rôle du taux de marque. Un indicateur trop souvent sous-estimé, mais pourtant essentiel pour piloter efficacement votre stratégie commerciale. Il vous permet de fixer des prix cohérents avec vos objectifs de marge, d’optimiser votre politique tarifaire et de standardiser votre performance.

Dans cet article, on vous explique :

• Pourquoi le taux de marque doit devenir un réflexe,

• Comment il se calcule,

• Et surtout comment vous en servir pour améliorer vos résultats.

Le taux de marque, c’est quoi ?

Le taux de marque mesure la part de marge incluse dans votre chiffre d’affaires. Il vous indique ce que vous conservez réellement après production, en pourcentage du prix facturé au client.

Autrement dit, c’est l’indicateur qui vous dit :

« Sur 1 000 € facturés, combien me reste-t-il après avoir payé la prestation ? »

Comment calculer le taux de marque ?

Taux de marque (%) = (CA signé – Coût signé) / CA signé × 100

• CA signé = Nombre de jours vendus × TJM (en régie) ou tarif global (en forfait)

• Coût signé = Coût Journalier Moyen (CJM contrat) × nombre de jours estimés ou vendus

Pourquoi c’est (vraiment) important pour piloter votre rentabilité

Le taux de marque ne parle pas de coût, mais de valeur. Il vous force à réfléchir en amont, dès la conception de l’offre, au niveau de marge que vous souhaitez obtenir. C’est ce qui en fait un indicateur de pilotage commercial puissant, surtout dans un contexte de forte pression sur les prix.

Voici ce qu’il vous permet :

• Fixer un bon prix de vente à partir d’un coût connu

• Suivre la rentabilité commerciale globale de vos projets

• Comparer vos offres et arbitrer entre celles qui créent le plus de valeur

• Définir des objectifs clairs pour vos équipes commerciales (ex : 25 % de taux de marque minimum)

Comment augmenter votre taux de marque ?

Travailler son taux de marque, c’est apprendre à vendre mieux. Cela passe par une réflexion sur la valeur perçue, la structure de l’offre, et la posture commerciale.

1. Packager vos offres

• Proposez des forfaits enrichis avec options (TMA, coaching, audit, suivi…)

• Créez des offres récurrentes : maintenance, support, abonnements

• Standardisez certaines prestations pour mieux contrôler les coûts… et intégrer votre marge dès le départ

2. Travailler la valeur perçue

• Mettez en avant les résultats métiers (ROI, gain de temps, sécurité)

• Vendez une solution ou une transformation, pas seulement du temps/homme

• Positionnez vos consultants comme experts ou accélérateurs de résultats

3. Renforcer vos pratiques commerciales

• Évitez les remises systématiques

• Utilisez des grilles tarifaires claires, avec des offres premium + options

• Valorisez le retour sur investissement dès le premier rendez-vous client

En résumé

Dans un environnement ESN de plus en plus compétitif, le taux de marque est bien plus qu’un KPI financier. C’est un levier stratégique pour construire des offres solides, rentables, et différenciantes.

Il vous aide à piloter la rentabilité depuis le chiffre d’affaires, pas uniquement depuis les coûts.

Il aligne vos équipes commerciales sur des objectifs clairs de valeur et de rentabilité intégrée.

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