Les ESN vivent une période de paradoxe. L’activité tient, les équipes sont staffées. Et pourtant, la marge s’érode : les TJM sont sous pression, les coûts (notamment salariaux) continuent d’augmenter et le taux d’intercontrat remonte, grignotant un peu plus la rentabilité chaque mois.

Rien d’alarmant ? Pourtant, ces signaux traduisent une réalité plus profonde : si ce n’était pas seulement un problème de performance… mais un mécanisme structurel ? On parle de l’effet ciseaux (non ce n’est pas une manœuvre de shifumi) : un phénomène économique qui, si on le représente avec deux courbes (une pour les revenus, l’autre pour les charges), prend l’apparence d’une paire de ciseaux, symbole de deux situations évoluant de façon opposée (un accroissement et une baisse).

L’effet ciseaux : un mécanisme simple… aux impacts réels

L’effet ciseaux repose sur une mécanique aussi simple qu’incisive : les revenus unitaires diminuent pendant que les coûts unitaires augmentent.

Dans une ESN, ce phénomène prend une forme très concrète, portée par trois dynamiques simultanées :

• Des TJM sous pression : pouvoir grandissant des services achats, négociations plus difficiles, généralisation des contrats cadres… Le TJM moyen stagne et il est difficile de le faire remonter une fois acté avec le client.
• Des coûts salariaux en hausse : tension sur certains profils spécialisés, inflation des rémunérations, nouvelles attentes des consultants… Le coût journalier moyen par consultant augmente structurellement.
• Un taux d’occupation qui se dégrade : manque d’anticipation des fins de missions et risque d’allongement des périodes d’intercontrat… La friction commerciale s’accélère.

Prenons un exemple concret : une ESN spécialisée en data staffe des consultants sur des missions longues. Au départ, la situation est saine :

• Un consultant est facturé 700 € par jour
• Son coût complet est de 430 € par jour
• Son taux d’activité est de 95 %

La marge brute est confortable.

Sous l’effet du marché, plusieurs évolutions interviennent :

• Les clients renégocient les prix et le TJM descend à 670 €
• Les salaires sont revalorisés pour retenir les talents, leur coût passe alors à 445 €
• Il y a un ralentissement sur des projets, ce qui crée plus d’intercontrat, le taux d’activité tombe à 89 %

Individuellement, chaque variation semble limitée :

• Une baisse de tarif de 30 €
• Une hausse de coût de 15 €
• Quelques jours d’intercontrat supplémentaires

Mais combinées, elles créent un effet cumulatif et entraînent une diminution significative de la marge. En quelques mois, cette ESN connaît une compression des marges sans avoir changé sa manière d’opérer. L’effet ciseaux est là : les revenus diminuent pendant que les coûts augmentent, et la rentabilité s’érode mécaniquement.

Les leviers habituels ne suffisent plus face à la compression des marges

Les réflexes classiques montrent rapidement leurs limites face à la compression des marges.

“Vendre plus” ne compense plus

Historiquement, la croissance des ESN reposait sur une logique simple : plus de consultants staffés = plus de chiffre d’affaires = plus de marge.

Aujourd’hui, cette équation est dépassée et tient plus de l’opération de défense que de la stratégie de croissance. Le staffing devient plus incertain, la productivité est impactée par l’IA, le marché est plus concurrentiel et les volumes plus difficiles à absorber.

Le lien entre volume et rentabilité est fragilisé et ne garantit plus d’être un levier de marge.

Réduire les coûts, la fausse bonne idée

Autre réflexe courant : chercher à compenser la compression de marge en réduisant les coûts. Comptablement et à court terme, cela aura un effet positif. Mais dans une stratégie d’ESN, c’est contre-productif : ce sont bien ses talents humains qui font la différence !

Ralentir les augmentations ou rogner sur certains postes va entraîner :

• Une dégradation de l’expertise,
• Des défaillances de pilotage,
• Une perte d’attractivité et une fuite des meilleurs consultants,
• Un delivery pénalisé,
• Une baisse de la valeur perçue par les clients,
• Des renégociations de TJM…

Et donc une compression de marge encore plus forte !

Le court terme est amélioré, mais le modèle à moyen terme est encore plus fragilisé.

L’innovation “cosmétique” ne change pas le fond du problème

Beaucoup d’ESN investissent dans de nouvelles offres (IA, labs…). Si ces initiatives sont intéressantes, elles restent insuffisantes et la mécanique de l’effet ciseaux continue d’opérer en arrière-plan. Elles n’instaurent pas de transformation du modèle économique : maintien de la facturation au TJM, dépendance au staffing, pression sur les prix.

Ces leviers aggravent finalement l’effet ciseaux, car en passant du temps sur ces actions, les directions d’ESN ne traitent pas le cœur du sujet : pour freiner la compression des marges, leur modèle doit changer.

Les signaux faibles qui doivent alerter

L’effet ciseaux s’installe progressivement, à travers des signaux faibles souvent sous-estimés, mais qui créent un déséquilibre structurel :

• Marge en baisse malgré une activité stable ou en croissance,
• Difficulté à défendre vos TJM face à des clients plus exigeants,
• Taux d’intercontrat en hausse,
• Écart croissant entre le chiffre d’affaires généré et la rentabilité réelle.

Même une ESN performante peut voir sa rentabilité s’éroder si elle ne fait pas évoluer son modèle économique.

Comment éviter la compression des marges : les leviers prioritaires

Face à l’effet ciseaux, la réponse ne tient pas en une action isolée. Il est nécessaire d’activer des leviers structurants:

Optimisation du staffing

Le taux d’occupation est l’un des facteurs clés de la marge en ESN et pourtant, il reste souvent piloté de manière réactive. L’enjeu est d’anticiper plutôt que subir : meilleure visibilité sur les fins de mission, positionnement plus rapide des consultants et réduction des périodes d’intercontrat. Un gain de quelques points d’occupation peut compenser un autre KPI en baisse.

L’autre point est d’accroître la productivité par consultant : automatisation des tâches répétitives, IA interne et optimisation du capital humain grâce à plus de transversalité. A la clé ? Une meilleure marge, à prix constant.

Pilotage du pricing (TJM)

Dans un contexte de pression sur le marché, le TJM en ESN a tendance à s’éroder progressivement. Piloter son pricing permet de savoir défendre sa valeur plutôt que de devoir négocier à la baisse, pouvoir adapter les tarifs selon les expertises et éviter les dérives invisibles dans les contrats cadres.

Sans pilotage, la baisse des prix devient structurelle et alimente directement l’effet ciseaux.

Révision du positionnement et du portefeuille d’offres

Vous êtes tentés de commencer votre transformation par l’interne (outils, organisation…) ? Rebroussez chemin : le point de départ, c’est le positionnement et les offres.

Un positionnement trop généraliste rend l’ESN interchangeable et tire les TJM vers le bas, participant à la compression des marges. Il faut au contraire faire des choix : se spécialiser par secteur ou par expertise, et proposer des offres claires et différenciantes.

Une réelle offre d’ESN ne repose pas sur des CV, mais sur un packaging structuré : proposition de valeur, périmètre, livrables, engagements, prix et cas clients comme preuves.

L'enjeu, pour stopper l’effet ciseaux, est de passer d’une logique de jours vendus à une logique de valeur délivrée.

Nouvelle organisation commerciale

Garder une organisation commerciale pensée pour la régie alors que l’offre de valeur se transforme, c’est foncer dans un mur. Les équipes commerciales doivent être embarquées dans la nouvelle stratégie.

Pour sortir de l’effet ciseaux, plusieurs évolutions sont indispensables :

• Faire évoluer les profils commerciaux vers des rôles capables de dialoguer avec des décideurs métiers ou DSI,
• Accepter des cycles de vente plus longs, mais plus structurants pour la rentabilité,
• Repenser les KPI et le pilotage commercial, pour mieux suivre les futurs comptes stratégiques,
• Aligner les incentives pour engager les équipes sur des deals plus longs,
• Développer des comptes stratégiques, avec une approche de partenariat à long terme.

Sans cette transformation, difficile de vendre autre chose que du TJM… et donc de freiner la compression des marges.

Amélioration du pilotage opérationnel & de la gouvernance

C’est le levier transverse qui conditionne tous les autres. Les stratégies échouent rarement par manque d’idées, mais par défaut d’exécution. La clé, c’est une gouvernance d’exécution claire et opérationnelle : des responsables, des KPI partagés par tous, des suivis réguliers, de la réactivité. Chaque projet doit être piloté, mesuré et ajusté en continu.

Un bon pilotage de la marge en ESN repose sur :

• Des KPI fiables (marge, TJM, coûts, taux occupation),
• Une vision consolidée et en temps réel,
• Des décisions rapides en cas d’écart.

Sans gouvernance, les dérives restent invisibles… jusqu’à l’impact sur la rentabilité.

L’effet ciseaux agit de façon continue et érode progressivement la rentabilité. Pour éviter la compression des marges, l’enjeu n’est plus d’ajuster en permanence, mais d’opérer des choix structurants. Les ESN ne doivent pas subir le marché, mais reprendre le contrôle de leur modèle en alignant leur offre, leur pricing et leur exécution. Car au fond, la vraie question n’est pas de préserver la marge à court terme, mais de construire un modèle capable d’en générer durablement.‍