Le Rendez-vous des experts - Baromètre métier 2025 Vente et management

Décrypter les chiffres, comprendre les tendances, et surtout, lire entre les lignes.

C’est tout l’enjeu du 9ème épisode du Rendez-vous des Experts autour du Baromètre métier 2025. Une étude qui a mobilisé 128 répondants, consacrée cette année à la vente et au management, deux piliers qui, plus que jamais, conditionnent la performance et la résilience des ESN.

Pour comprendre les résultats, Charlie a reçu à son micro Frédérick GAHUZES, Large Account Sales Lead chez Boond.  Ensemble, ils ont croisé les chiffres et la réalité du terrain, pour dégager les grandes tendances en terme de pratiques commerciales chez les ESN.

#1 Portefeuille existant et consultants : un levier essentiel de business

Un constat unanime concerne la valeur du portefeuille existant : vous êtes 65,5% à considérer le portefeuille client déjà existant et les consultants comme meilleur moyen de détecter de nouvelles affaires.

La majorité des opportunités commerciales identifiées en 2025 proviennent de comptes déjà actifs ou de clients historiques. Cette dynamique témoigne d’un poids croissant de la fidélisation dans les activités de développement.

Frédérick rappelle que, sur le terrain, les consultants en mission jouent souvent un rôle clé dans cette continuité commerciale. Ils peuvent détecter de nouveaux besoins, relayer des informations sur l’évolution des projets, ou encore faciliter la mise en relation entre les décideurs et les équipes commerciales.

Le lien entre les consultants et les commerciaux reste déterminant. Beaucoup de signaux viennent directement du terrain, à condition qu’on crée les conditions pour qu’ils circulent.

#2 Plus de besoins exprimés, mais moins de signatures

Autre fait marquant mis en avant à travers les données issues de Boond sur 2025:

• Le nombre d’opportunités créées a augmenté de 34,3%
• Mais c’est -4,5% de projets qui ont été signés.

Les échanges avec Frédérick ont permis d’apporter plusieurs éléments de lecture à ce phénomène.

On observe une multiplication des besoins exprimés, mais aussi beaucoup plus d’attentisme dans les prises de décision.

Cette évolution semble liée à plusieurs facteurs :

• Des processus de validation plus longs côté client,
• Une implication accrue des directions achats et RH dans les décisions,
• Et une phase de cadrage plus rigoureuse avant tout engagement.

Un participant soulève également qu’actuellement, de nombreux clients sondent le marché, pour des besoins qui seront parfois validés l’année prochaine.

Ces éléments ralentissent mécaniquement le cycle de vente et modifient la dynamique habituelle.

Certains commerciaux évoquent des dossiers ouverts depuis plusieurs mois sans concrétisation, ou des consultations multiples sur un même besoin.

Frédérick note que cette situation conduit souvent à un décalage entre le volume d’activité commerciale et les résultats réels :

Les commerciaux travaillent beaucoup, ils identifient plus de projets qu’avant, mais les décisions se font attendre. Ce n’est pas une baisse d’énergie, c’est un changement de tempo.

Ce constat alimente également une réflexion plus large sur les modes de pilotage : les indicateurs de performance doivent désormais tenir compte de la durée des cycles, et non plus seulement du nombre d’opportunités ou de signatures.

#3 La bande passante des commerciaux : un sujet de fond

La question de la bande passante est revenue à plusieurs reprises dans les échanges : vous n’êtes que 10,9% à déclarer consacrer l’essentiel de votre activité à la vente.

Beaucoup de commerciaux déclarent manquer de temps pour gérer à la fois la prospection, le suivi des comptes, la préparation des propositions et les tâches administratives.

Le baromètre met en évidence que le périmètre des fonctions commerciales ne s’est pas spécialisé ces dernières années.

Les équipes ne se limitent pas seulement à la recherche de nouveaux clients : elles participent au pilotage des consultants, à la gestion des intercontrats, et à la coordination entre les différents métiers internes.

Le commercial d’aujourd’hui est à la fois vendeur, animateur et coordinateur. Il doit jongler entre plusieurs dimensions de son rôle, souvent en simultané.

Cette multiplicité de missions a des conséquences directes sur les méthodes d’approche.

Beaucoup d’actions commerciales se font désormais “à l’instant”, c’est-à-dire en réaction à une demande client ou à une opportunité remontée par le terrain, plutôt que dans le cadre d’un plan structuré de prospection.

Vous êtes d’ailleurs 52,7% à déclarer prioriser vos cibles au ressenti ou à l’opportunité.

Cette approche réactive permet de rester proche du besoin, mais elle limite la capacité à anticiper et à déployer des démarches plus stratégiques.

Il a été souligné le besoin d’un meilleur équilibre entre action immédiate et travail de fond : cartographie des comptes, nurturing de prospects, ou construction de propositions à valeur ajoutée.

Frédérick évoque à ce sujet un point d’attention :

Ce n’est pas tant un problème de motivation que de charge cognitive. Les commerciaux ont beaucoup de sujets à gérer, et peu d’espaces pour prendre du recul.

#4 Le commercial, entre business et management

Le baromètre montre enfin que les commerciaux sont de plus en plus impliqués dans l’accompagnement des équipes consultants.

Vous êtes 56,4% à considérer jouer un rôle central dans la fidélisation des consultants.

Ils participent au suivi de mission, échangent sur les perspectives d’évolution, et contribuent parfois à la gestion du staffing ou du reclassement en intercontrat.

Ce rôle hybride, à la croisée du business et du management, est devenu une norme dans le quotidien des ESN.

Frédérick souligne que cette évolution crée une forme de double responsabilité : générer du chiffre d’affaires tout en veillant à la satisfaction et à la continuité des collaborateurs.

Le commercial ne peut plus se limiter à la signature. Il fait partie intégrante de la vie du consultant. Cela renforce la relation, mais cela demande aussi d’autres compétences.

Cette hybridation du métier pose de nouvelles questions d’organisation : comment répartir les rôles entre commerce, delivery et RH ? Comment donner aux commerciaux les outils nécessaires pour piloter efficacement cette dimension managériale ?

Ces réflexions, amorcées lors du rendez-vous, devraient nourrir les évolutions à venir dans la structuration des équipes.

En conclusion

Le Rendez-vous des Experts consacré au **Baromètre métier 2025 – Vente et management** met en lumière un ensemble de transformations concrètes :

• Une plus forte valorisation du portefeuille existant et du rôle des consultants,
• Un décalage entre la hausse des besoins et la baisse des signatures,
• Et une bande passante commerciale sous tension, qui limite parfois la mise en œuvre de démarches plus construites.

Ces constats invitent à réinterroger la répartition des rôles et des priorités au sein des équipes commerciales et managériales des ESN.

Le métier évolue, les pratiques s’adaptent, et les repères changent, autant de sujets qui continueront d’alimenter les prochains rendez-vous de la communauté Boond.

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Pour découvrir le baromètre complet, par ici.

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