Performance commerciale ESN : Les Do & DON’T
Recrutement, Innovation, Marketing, Transformation Digitale, Fidélisation des clients… Nombreux sont les challenges des Entreprises de Services du Numérique. Faisons le point sur les « Do » et les « Don’t » pour une bonne performance commerciale de votre ESN et une croissance digne de ce nom !
Les bonnes pratiques pour la performance commerciale de votre ESN et son développement
Miser sur l’innovation
Dans un contexte économique tendu, les ESN cherchent à se différencier de leurs concurrents et à se positionner sur leur marché par l’innovation. Que ce soit en proposant de nouveaux produits, services ou de nouvelles formes d’interactions. Une bonne pratique peut être la création d’un centre d’innovation (« Labs »), pensé à la fois comme un laboratoire d’expériences, une vitrine de démonstrations et un lieu de d’échanges pour les équipes et clients afin d’expérimenter ensemble. Ces centres sont aussi l’occasion de recenser l’innovation interne. C’est le cas par exemple de l’Astek Innovation Lab, un espace de recherche et d’enrichissement qui permet à chacun de découvrir de nouveaux territoires fonctionnels et techniques, de consolider des savoir-faire et d’échanger autour de concepts technologiques.
Mettre en place l’Inbound Recruiting
L’Inbound Recruiting est une approche du sourcing RH, inspirée de l’Inbound Marketing. Celle-ci permet d’attirer des candidats passifs sur des métiers en tension, en utilisant du contenu ciblé. Lorsqu’une ESN a des besoins de recrutement spécifiques, son enjeu est de parvenir à attirer des candidats parfois déjà en poste. Au lieu de proposer uniquement des offres d’emploi, il s’agit d’instaurer une démarche de dialogue. Actuellement, certains métiers dans les domaines du Big Data, de l’intelligence artificielle ou du développement web souffrent d’une pénurie de main d’œuvre. Alors que le marketing permet de se différencier sur un marché face à des concurrents, l’Inbound Recruiting permet de faire la différence dans ce contexte de guerre des talents.
Placer l’expérience collaborateur au même niveau que l’expérience Client
L’expérience collaborateur est l’expression sur toutes les lèvres des RH. Pour faire simple, c’est le parcours vécu par le collaborateur de son premier à son dernier contact avec l’entreprise. Il concerne plusieurs étapes : l’observation de l’offre d’emploi, l’entretien de recrutement, l’intégration dans l’équipe, le suivi des missions avec le manager jusqu’au départ du collaborateur. Pour attirer les meilleurs talents, les fidéliser mais aussi pour les faire évoluer dans une ambiance sereine, les ESN réfléchissent de plus en plus à adopter de nouvelles méthodes. Placer l’expérience collaborateur au même niveau que l’expérience client est essentielle pour des marchés tendus comme ceux des ESN.
Accroitre sa productivité avec un ERP métier
Un ERP métier est un logiciel conçu spécialement pour une industrie ou un type d’activité. En raison de la profondeur des fonctionnalités métiers, un ERP spécialisé pour ESN permet de gagner un temps considérable en paramétrage. Il collera entièrement à la spécificité de l’activité en gérant les candidatures, en les positionnant efficacement et simplement sur des opportunités d’affaires, les affectant à des projets puis exploitant les données des temps et des frais remontés pour facturer les clients. De même, automatiser la collecte des CRA permettra naturellement une facturation juste et dans les temps. Passer sur un ERP métier peut faire gagner jusqu’à 3 jours par mois aux ESN.
Opter pour un management bienveillant
Le management bienveillant consiste à accompagner ses collaborateurs en adoptant une attitude sincèrement positive à leur égard, en basant la relation de travail sur la confiance, le respect et l’écoute. Cela permet de ramener de l’humanité dans le quotidien des relations professionnelles. Loin d’être seulement une nouvelle tendance à laquelle se plier car elle est dans l’ère du temps, le management bienveillant offre de réels bénéfices : équipes moins stressées, plus engagées et donc plus performantes. Tout le monde peut avoir le droit à l’erreur : c’est en se trompant qu’on apprend, qu’on évolue, qu’on s’améliore. Ce droit à l’erreur participe à la création d’un climat de confiance, indispensable à un management bienveillant efficace.
Miser sur la qualité de vie au travail
L’objectif de la Qualité de Vie au Travail, c’est « concilier l’amélioration des conditions de travail et de vie des collaborateurs avec les performances de l’entreprise. » Derrière cette noble mais assez vague idée, une volonté émerge de « prendre soin des salariés ». Pour ce faire, il ne faut pas hésiter à remettre en cause les aspects structurel (espace de travail, ergonomie, équipements…) et organisationnel (auto-évaluation, flexibilité horaire, droit à la déconnexion…) mais aussi les services à la personne (conciergerie, massage, chèques restaurants…) par exemple. L’ensemble de ces services a pour but de réduire le stress ou la pénibilité, et ainsi diminuer l’absentéisme et le turn-over.
Les mauvaises pratiques pour la performance commerciale de votre ESN et son développement
Bâcler la période d’Onboarding
Pourquoi est-ce si important de ne pas négliger cette étape ? Le plus tôt le collaborateur sera intégré à la société, ses valeurs et ses équipes, le plus rapidement il sera opérationnel et fidèle. Cette période d’intégration est stratégique lorsque l’on sait que 80% des recrutés prennent la décision de rester dans les 6 premiers mois. C’est également une façon de se démarquer de la concurrence en tant qu’ESN. De plus, l’onboarding réduirait de 31% le turn-over. Le collaborateur souhaite être impliqué et participer à un projet pour lequel il se sent utile. L’accueillir convenablement permet de lui faire réaliser qu’il est important et qu’il a une place singulière au sein de votre structure. Pour plus de la moitié des DRH sondés, la priorité est de susciter l’adhésion à la stratégie et la culture de l’entreprise (64 %) et de favoriser le sentiment d’appartenance (75 %).
Négliger la formation sur les périodes d’inter-contrat
Rares sont les consultants capables de vivre sereinement leurs périodes d’inter-contrats. Ils éprouvent de plus en plus de mal à gérer ces temps de vacation s’allongent et se multiplient. Pourtant, ces périodes sans mission sont structurelles. Il faut savoir en tirer profit. Investir par exemple sur des formations permettant au collaborateur d’approfondir ses connaissances ou d’enrichir ses compétences, ce qui peut constituer un plus afin d’obtenir de nouvelles missions. Autre solution, laisser le collaborateur à son domicile libre de vaquer à ses occupations personnelles tout en restant joignable. Une possibilité qui semble moins démoralisante que de rester dans les locaux sans tâches particulières.
Multiplier les tableaux Excel
Faire reposer sa gestion sur des fichiers Excel, sans process clairs, sans automatisation des tâches et sans partage de l’information est bien trop souvent source d’erreurs. Erreurs de saisie, de recopie et surtout de temps perdu. Plus une tâche est répétitive, plus elle est automatisable ! Plus une information est recopiée d’un support à un autre, plus les chances de se tromper sont importantes…
Ne pas entretenir le lien avec les consultants en mission
Le collaborateur, lorsqu’il est en mission, peut se sentir éloigné de l’ESN qui l’emploie. Certains consultants avouent avoir le sentiment d’être parfois davantage freelances que salariés, se sentant délaissés par leur manager, voués à eux-mêmes face au client. Une réunion régulière, même en visio-conférence, entre le manager et le consultant peut s’avérer essentielle pour nourrir le lien entre ce dernier et l’entreprise, échanger sur le déroulement du projet, donner du sens à la mission, fixer des objectifs, etc.
Négliger les moments de convivialité
Séminaires, after-work, jeux, team-building, moments de détentes….. Sont autant d’opportunités de rassembler les équipes dans la convivialité. S’extraire du lieu de travail, le temps d’une journée ou deux, pour profiter d’être ensemble sous un aspect ludique peut avoir un impact sur la cohésion du groupe et la productivité de l’ESN. Si vous êtes en cours de création de votre ESN, nous vous conseillons de consulter les 10 conseils pour réussir la création de son ESN afin que vous puissiez mettre en application les bonnes pratiques que nous avons pu observer depuis plus de 10 ans !
