Créer son ESN, les 10 conseils pour réussir !

La croissance des ESN se maintiendra à un haut niveau en 2022. En effet, Numeum prévoit encore plus de 7% de croissance cette année. Il y a donc beaucoup de potentiel pour les créateurs d’entreprises qui souhaitent se positionner sur le marché. Vous êtes sur le point de vous lancer ? Nous vous donnons les 10 conseils indispensables pour réussir dans votre projet.

Étudiez le marché avec précision

L’étude de marché est un passage obligatoire avant de créer votre ESN. Elle vous permettra :

• D’évaluer les attentes de vos futurs clients et le niveau de la concurrence
• De vérifier les opportunités commerciales dans la zone géographique choisie
• De récolter toutes les informations permettant d’estimer votre futur chiffre d’affaires

Cette étape de formalisation est essentielle pour vous aider dans le financement de votre projet et l’atteinte de vos objectifs. Vous aurez l’esprit plus clair pour savoir où vous allez et surtout, comment le présenter à vos éventuels investisseurs.

Ne négligez pas les projections financières qui complètent votre Business Plan en fournissant des éléments chiffrés nécessaires pour prouver la faisabilité de votre projet. Concernant la forme, il s’agira de rester clair, simple et concis.

Positionnez votre offre

ESN : démarquez-vous de la concurrence ! Identifier votre positionnement et votre raison d’être sera votre deuxième étape. C’est ce qui vous caractérise et ce qui vous différenciera des autres acteurs du marché.

Vous allez devoir proposer à vos futurs clients et prospects des modes d’intervention innovants et personnalisés.

Posez-vous les bonnes questions : quels sont vos atouts commerciaux ? En quoi votre expérience vous différencie-t-elle de vos concurrents ? L’objectif doit être de créer une niche en utilisant vos antécédents personnels et professionnels.

Plus votre positionnement sera clair, plus il sera facile pour vos prospects de comprendre en un clin d’œil comment vous pouvez les aider … et de leur donner envie de travailler avec vous !

Faites le bon choix de statuts

La structure juridique que vous aurez choisie aura des conséquences sur le fonctionnement de votre ESN, tant d’un point de vue fiscal que social.

Si vous souhaitez vous associer, il vous faudra plutôt envisager la SARL ou la SAS. La SARL est une structure plus sécurisante, dont les statuts et le fonctionnement sont plus encadrés que les SAS. Mais cette rigidité est aussi un inconvénient, tout comme le statut de gérant majoritaire qui ne peut bénéficier du régime social général contrairement au président de SAS.

N’hésitez pas à vous faire accompagner à cette étape, en fonction de vos problématiques et de vos spécificités.

Recrutez malin

C’est le nerf de la guerre : il va vous falloir recruter des ingénieurs d’affaires et des consultants !

Que ce soit sur mission ou sur profil, utilisez les bons outils pour gagner du temps : les vues Kanban pour suivre vos étapes de recrutements ou le sourcing via Linkedin par exemple. Mais aussi votre réseau pour la cooptation.

Le recrutement sur mission représente peu de risque pour vos débuts puisqu’il répond à un besoin concret et débute en même temps que le contrat commercial. C’est une option qui peut vous sembler plus rassurante pour commencer car il vous offrira plus de flexibilité.

Trouvez vos premiers clients

Rappelez les gens avec qui vous avez déjà travaillé ! Le conseil est un petit monde où la recommandation est de mise. Un bon réseau est donc un moyen de trouver des prospects, d’avoir des références et de faire une veille de votre secteur.

Le bouche à oreille est l’un des moyens les plus puissants d’attirer et de fidéliser vos futurs clients. Par exemple, si un client existant vous a recommandé un nouveau client, vous pouvez le récompenser par une compensation, des services gratuits ou un cadeau.

Participer à des communautés en ligne, intervenir lors de conférences pertinentes et partager des conseils sur les réseaux sociaux peuvent fortement contribuer à établir votre expertise. La mise en place d’une communication adaptée sur des plateformes sociales comme LinkedIn peut vous aider à remplir votre entonnoir de vente avec des clients potentiels qualifiés.

L’utilisation d’un CRM sera également essentielle pour vous permettre d’optimiser votre démarche commerciale, de cibler votre prospection et de gérer votre relation client au quotidien. Nous vous invitons à consulter les Do & les DON’T de l’ESN performante afin de vérifier que vous suiviez la bonne ligne directrice.

Gérez votre trésorerie 

Votre chiffre d’affaires doit pouvoir couvrir vos charges, salaires et dégager du bénéfice. Utilisez des outils de reportings et des plans de charges visuels pour optimiser le planning et trouver les bonnes missions pour vos consultants.

Etablissez un plan prévisionnel à court, moyen et long terme. Avec une bonne gestion, vous éviterez les retards de paiements et pourrez gérer vos relances. N’hésitez pas à automatiser ces dernières pour éviter qu’elles ne deviennent chronophage.

Travaillez votre pricing 

Vos tarifs communiquent, ils renvoient un message sur votre positionnement. Que vous soyez en dessous des prix du marché, dans la moyenne ou bien au-dessus, vos tarifs ne racontent pas la même chose sur votre entreprise et la qualité de nos services. Soyez aussi précis que possible lors de l’explication de l’étendue de votre offre et des coûts liés à l’ajout d’éléments complémentaires.

Lorsque vous créez votre ESN, vous devez gérer un équilibre constant entre le temps facturable et le temps “perdu”. Choisir le bon outil pour gérer l’administratif et vous faire gagner du temps vous permettra de maximiser le temps facturable.

Structurer vos process sans attendre

Connaissez-vous le secret des grosses ESN ? Elles ont mis en place des process efficaces dès leur démarrage !

Le but ? Améliorer l’efficacité de votre organisation sans en accroître la complexité. Partir sur de bonnes habitudes et travailler en mode collaboratif dès le départ permet de rester dans le bon axe en grossissant.

Utilisez par exemple des templates d’actions et d’emails et automatisez les taches sans valeur ajoutées.

Réduisez vos intercontrats

Pour réduire votre taux d’intercontrats, l’anticipation et la communication sont des impondérables !

La réduction des intercontrats reste le nerf de la guerre des ESN. Vous devez trouver le point d’équilibre entre la pression ressentie et les meilleures performances possibles. Pour cela, il est nécessaire de bien anticiper les fins de missions et à mettre en place des processus de suivis automatisés. La gestion peut être facilitée grâce à des plans de charges visuels qui permettent aux managers d’actionner les bons leviers aux bons moments.

Développez votre business

Il est important de savoir dire non à un projet qui ne vous convient pas. C’est une bonne idée d’évaluer les risques potentiels de chaque projet client et si un client a des attentes irréalistes, il est parfois préférable de refuser le projet.

Le marché numérique évolue très rapidement. Les entreprises faisant appel à une ESN recherchent la relation de confiance avec leur prestataire. Il faut donc toujours leur proposer une expertise technique de haut niveau ainsi qu’une qualité de services correspondant à leurs attentes et à leur budget.

Vous vous êtes lancés dans l’aventure récemment ? Racontez-nous !