Ingénieur d’affaire en ESN, comment bien négocier avec un acheteur ?

En tant qu’ingénieur d’affaire en ESN, cabinets de conseil, etc., vous êtes amené à négocier régulièrement avec vos (futurs) clients. Si vous en êtes à cette stade, vous êtes proche de votre objectif : vendre. Car si un client veut négocier, c’est qu’il veut acheter. Mais parfois les négociations peuvent s’avérer délicates, surtout si vous avez affaire à un professionnel de l’achat : un acheteur.

Tout bon ingénieur commercial souhaite vendre au prix maximum que le client est prêt à payer, en s’assurant d’une marge suffisante. La plupart des acheteurs, quant à eux, ont été formés aux techniques de négociation. Le vendeur doit avoir cela à l’esprit à chaque instant et éviter certaines erreurs. Dans le cas contraire, vendeur et acheteur risque de ne pas se rencontrer.

L’ingénieur d’affaire ESN doit bien maîtriser son dossier

La connaissance au service de la performance

La première règle d’or à observer est de connaître son dossier sur le bout des doigts avant la négociation afin de booster votre prospection commerciale.
Quels sont les besoins précis du client ? Quelle est votre réponse à ce besoin en termes de niveau de qualification du consultant, de compétences à mobiliser, de délai d’intervention, de durée de mission, etc. ? Quel est le prix de revient de la mission en fonction du coût du consultant, d’une éventuelle formation à dispenser à ce dernier et de la durée de la mission ? Quel est votre prix cible et donc la marge cible ? Quel est votre prix plancher, autrement dit quelle est la marge en dessous de laquelle il vaut mieux renoncer au projet ? Quel est l’historique des prix proposés au client pour cette prestation, et par qui si différents interlocuteurs se sont succédés ? Des concessions ont-elles été déjà faîtes ?
Bien connaître son dossier demande également de mener certaines investigations, notamment en vous appuyant sur vos consultants sur place, qui peuvent vous fournir des informations précieuses pour mener à bien votre négociation : d’autres prestataires ont-ils fait une offre ? Votre offre est-elle bien positionnée par rapport à la concurrence ? Quelles sont les réelles motivations du client ? Est-il pressé ? Depuis combien de temps cherche-t-il un consultant ? Le projet est-il crucial pour l’entreprise cliente ? Important : à l’occasion de cette discussion, n’oubliez pas de prévenir le ou les consultants en question des techniques de vente que vous allez utiliser avec ce client pour éviter tout couac.
Bien entendu, il faut également tenir compte de l’historique de la relation avec le client. Est-il satisfait des projets menés à terme par votre société ? Est-ce un client important et régulier (CA réalisé, CA signé) ?
Et puis, il faut aussi considérer les intérêts propres de votre société. Par exemple, la technicité du projet ou le domaine d’intervention peuvent-ils avoir des retombées positives sur la réputation et l’attractivité de votre société ?

L’ingénieur d’affaire en ESN doit fixer et négocier le prix

Il s’agit maintenant de réussir le premier entretien. Vous le savez, le niveau de prix est le reflet de la qualité du travail fourni et de la fierté des services que vous proposez. En fixant un prix ambitieux, vous exprimez un niveau de qualité en rapport.
N’acceptez jamais une négociation digne d’un marchand de tapis pour signer. Vous en perdriez une partie de votre crédibilité et de celle de votre société. Une remise conséquente reviendrait à dire que votre offre a une valeur moindre. Sans parler de votre marge qui serait au final trop faible.
De plus, le client risque de ne jamais être satisfait, pensant que le prix aura pu encore baisser.

Savoir répondre aux demandes de l’acheteur par des arguments pertinents
La négociation est avant tout une discussion entre deux ou plusieurs interlocuteurs en vue de trouver un accord. D’un côté, le vendeur veut vendre au meilleur prix, en faisant le moins de concessions possible. De l’autre, l’acheteur en veut le plus possible pour l’argent dépensé.
Une des techniques pour le vendeur est, avant d’accepter toute concession, d’avoir à l’esprit et de mobiliser une batterie d’arguments adaptés à chaque type de demandes.
Par exemple, si l’acheteur veut négocier le prix ou s’il souhaite que le consultant soit disponible immédiatement, valoriser les compétences de votre consultant.
Si l’acheteur désire des jours gratuits, assurez-lui que l’expérience du consultant lui fera gagner du temps dans la réalisation du projet.
Si l’acheteur souhaite que le consultant bénéficie d’une formation spécifique à vos frais, avancez que l’envergure du projet ne le rend pas nécessaire et expliquer éventuellement pourquoi, etc.

Un bon ingénieur d’affaire en ESN doit exiger une contrepartie

Un échange vertueux

Dans le cas où une concession s’avérait indispensable en vue d’obtenir la signature, évitez d’y consentir sans contrepartie.
L’acheteur veut faire baisser le prix ? Proposez-lui un tarif préférentiel le premier mois, qui sera renégocié dès le mois suivant si le consultant donne satisfaction ou intégrez une augmentation automatique de X % tous les X mois. Vous pouvez également lui proposer une réduction rétroactive si le projet est prolongé.
L’acheteur souhaite que le consultant soit disponible immédiatement alors qu’il est contrat encore pendant 2 ou 3 semaines ? Offrez-lui des jours gratuits pour l’aider à patienter en rappelant que votre consultant a l’expérience et les compétences indispensables pour mener à bien le projet dans les temps.
L’acheteur n’est pas complètement convaincu par le profil que vous lui proposez ? Offrez-lui la possibilité de tester le consultant en mode « satisfait ou remboursé » pendant 15 jours. Et/ou assurez-lui que le consultant bénéficiera d’une formation, d’un coaching adapté et qu’une équipe en back-end est mobilisable en cas de besoin.
Bien entendu, ces exemples partent du principe que vous disposez de la marge de manœuvre nécessaire pour répondre aux exigences de l’acheteur, autrement dit que la concession peut faire partie de la négociation. Parfois la concession demandée est purement irréalisable ou inacceptable. Votre rôle est alors de dissuader votre acheteur sur ce point avec douceur et fermeté, et de partir à la recherche d’un arrangement différent profitable à chacun. Montrez-vous flexible, mais déterminé. Et tentez d’orienter vos concessions sur ce qui est le moins coûteux pour vous inscrire dans une stratégie Win/Win.

Valoriser vos concessions en leur donnant un caractère d’exception

Evitez de dire « oui » tout de suite aux demandes coûteuses de l’acheteur. Par exemple, dîtes que vous avez besoin de vous en référer à votre hiérarchie qui devra valider la concession (que cela soit vous ou non le vrai décideur). Ou montrez à l’acheteur que vous cherchez activement une solution face à une demande complexe en faisant diverses simulations.
En donnant un caractère inhabituel à vos concessions, vous éviterez d’une part que votre acheteur soit tenté de « tirer sur la corde », mais également vous le conforterez dans l’idée qu’il est un bon négociateur et qu’il ne peut guère espérer davantage sans mettre en péril la conclusion de la transaction.

Négocier en ESN, c’est aussi savoir conclure 

Un ingénieur d’affaire ESN qui sait négocier, sait également sentir le moment où il est bon de conclure. Conclure trop tôt peut tout faire capoter. Mais les négociations qui piétinent aboutissent rarement.
Le moment de conclure est en général celui où tous les freins à l’achat ont été levés, l’intérêt suscité est à son apogée et où l’acheteur pourra justifier avec pertinence le choix de recourir à vos services auprès de sa hiérarchie. N’oubliez pas que l’acheteur est rarement l’utilisateur ou le bénéficiaire final et qu’il est évalué sur la remise et/ou les concessions qu’il a obtenu. Il doit être convaincu qu’il a gagné pour être convaincant à son tour, surtout s’il n’est pas le décideur final.

Quand cela s’y prête, clôturez la négociation par une question incitant à l’action, de préférence à la signature immédiate. La prochaine étape sera de facturer la prestation mensuellement, l’objectif est alors atteint pour notre ingénieur d’affaires !

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