Prospection ESN : comment booster efficacement vos performances commerciales ?

Ingénieur d’affaires en ESN ou cabinet de conseil, vous êtes à la fois des spécialistes de la négociation et de véritables experts techniques de vos offres de services. Mieux que quiconque, vous savez que, sur le terrain de la prospection commerciale, il est essentiel de ne jamais vous reposer sur vos lauriers. Pour vous aider à rester au top et optimiser votre prospection en ESN, nous vous livrons ces quelques conseils pour booster votre force de frappe.

Les points clés pour améliorer la prospection en ESN

1. Définissez avec précision votre buyer persona

On ne le dira jamais assez : ne négligez pas cette première étape clé ! Votre buyer persona, c’est la représentation de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs.

En faisant cet exercice, vous allez affiner la connaissance de vos leads et serez en mesure d’adapter vos messages afin qu’ils soient, le plus possible, en adéquation avec les attentes de vos cibles. Il faut vous intéresser à vos clients actuels mais également à ceux de vos concurrents.

En B2B, la décision d’achat est généralement collective et est moins fondées sur l’émotion qu’en B2C. C’est la raison qui prime. Par conséquent, les acheteurs B2B auront davantage tendance à s’appuyer sur du contenu pertinent pour les aider à prendre leur décision. Les cycles d’achat étant souvent plus longs, il est nécessaire de construire une relation de confiance en amont. Vous allez donc construire vos personas à deux niveaux : celui de l’entreprise et celui de l’individu.

Les personas sont indispensables dans la construction de votre mécanique de conversion. Les définir vous permet de mieux comprendre leur processus d’achat et donc d’améliorer la fluidité du « buyer journey« . Vous pouvez ainsi identifier les contenus qui vous manquent pour couvrir toutes les étapes du tunnel d’acquisition et ainsi augmenter vos taux de conversion.

2. Scrappez et automatisez durant la prospection de votre ESN

Votre temps est aussi précieux que celui de vos prospects, et vous vous devez de focaliser vos efforts vers les bonnes personnes pour améliorer votre prospection en ESN. Frapper fort, partout, est impossible. Nous vous dévoilons nos outils préférés pour gagner en efficacité et en performance.

Lusha est une plateforme de génération de leads qui va vous aider à faire du scrapping d’emails & de numéros de téléphone, d’exporter et de segmenter ces données. Une fois votre prospect repéré, contactez-le directement. Vous gagnerez ainsi en temps et en efficacité. Lusha utilise un système de crédit dans sa version freemium.

Waalaxy est un outil de génération de leads sur LinkedIn. Avec celui-ci, vous allez pouvoir récupérer l’email de vos prospects, les contacter en multicanal et créer des séquences automatisées. Waalaxy propose de nombreuses fonctionnalités gratuites avec la promesse de contacter une centaine de leads par semaine, en 10 minutes par jour.

Kaspr vous permet de récupérer le numéro de téléphone et l’e-mail de vos prospects via une extension Google Chrome. L’outil est plutôt économique et permet différents scénarios d’automatisation. Vous pouvez obtenir 50 crédits gratuits pour le tester.

Le gadget LinkedIn de Boond vous fera gagner un temps précieux dans votre prospection. Une fois vos prospects identifiés sur LinkedIn, vous allez pouvoir créer le contact et la société directement dans votre CRM, en important facilement les données pré-remplies.

3. ESN : Donnez de la valeur à vos messages

Vous connaissez l’adage « On a jamais l’occasion de faire 2 fois une bonne première impression ! ».

C’est à ce moment qu’il va falloir vous démarquer. Faites bien apparaître quels problèmes vous solutionnez, les « plus » différenciateurs de votre offre et les bénéfices pour votre futur client. Vos messages doivent s’appuyer sur les mécanismes de la psychologie humaine avec tact et éthique. Il s’agit de bien manier les mots et d’appliquer une méthodologie. Le contenu de votre message d’approche est essentiel pour mettre en avant votre expertise et gagner la confiance de votre interlocuteur. La qualité de votre communication passe par la forme mais aussi par la pertinence et le professionnalisme de votre contenu. La rédaction doit donc être travaillée pour capter l’attention de votre prospect et le convaincre.

Vous pouvez utiliser la méthode AIDA qui se traduit par : Attention, Intérêt, Désir et Action.

• Attention : l’objectif consiste à attirer l’œil de votre prospect, en travaillant à la fois le fond et la forme.
• Intérêt : a pour but de retranscrire votre empathie dans votre communication. Vos prospects doivent comprendre comment vous pouvez les aider.
• Désir : cela consiste à toucher les émotions et à donner envie à votre prospect d’aller plus loin. Faites donc appel à des arguments forts.
• Action : il ne vous reste plus qu’à suggérer à votre interlocuteur de passer à l’action. Invitez-le à prendre rendez-vous pour répondre à ses questions.

4. Ne travaillez jamais sans CRM

Vous devez pouvoir facilement comprendre, anticiper et manager les attentes de vos prospects actuels et potentiels pour performer dans la prospection de votre ESN. Pour cela, ne travaillez jamais sans CRM, c’est un outil indispensable pour uniformiser, mutualiser et historiser les informations de vos contacts.

Vous ne plus devez rater de ventes par manque de relance ou perdre votre temps sur des prospects à faible potentiel. Le CRM vous aidera donc à réduire votre cycle de vente.

Votre objectif ? Vous positionner au plus près de chaque prospect pour lui proposer les services les plus adéquats possibles. Pour cela, votre CRM sera votre meilleur allié pour optimiser votre ciblage et automatiser vos actions et votre suivi commercial.

Les vues Kanban vous aideront à mieux gérer le suivi de vos leads en visualisant par exemple le nombre d’opportunités à saisir ou les négociations en cours. Les règles d’or pour bien négocier avec un acheteur seront ensuite de mises pour arriver à répondre aux besoins énoncés par vos prospects.

5. Pensez nurturing & scoring

Une fois, vos leads dans votre pipe, vous allez vouloir en prendre soin. À vous de maintenir et de renforcer votre relation car vos prospects ne sont pas encore mûrs.

Surveillez chaque action qui vous permettra de reprendre le contact au bon moment : un changements de poste, une levée de fonds, un appel d’offres…

Si votre prospect prend un nouveau poste dans une autre entreprise, c’est peut-être le moment de lui envoyer un petit message de félicitations ? Votre appel une quinzaine de jours plus tard pour discuter de nouvelles opportunités n’en sera que mieux perçu.

Les recherches menées par Forrester indiquent que les entreprises qui pratiquent (correctement !) l’art du lead nurturing réalisent 50 % de ventes supplémentaires pour un coût inférieur de 33 %.

Autre méthode testée et approuvée est le scoring de prospects. Leur “note” évolue automatiquement en fonction des contenus sur lesquels ils auront cliqué, les mails auxquels ils auront réagi et/ou les événements auxquels ils se seront inscrits. Dès qu’il atteint le score fixé, vos commerciaux sont automatiquement alertés : “le fruit est mûr”. Vous gagnez ainsi en efficacité.

6. Misez sur le social selling

Il vous faut semer avant de récolter. L’utilisation des réseaux sociaux sera primordiale pour communiquer votre expertise et votre savoir-faire afin de vous faire connaître par vos prospects.

Comme nous vous le disions dans notre article ESN, comment tirer le meilleur parti de LinkedIn, la quantité d’informations que vous allez pouvoir récupérer sur les réseaux sociaux, au sujet de vos prospects est énorme. Que ce soit via les posts qu’ils aiment, partagent ou commentent, les personnes qu’ils suivent, les pages auxquelles ils sont abonnés… En faisant le tri parmi toutes ces informations et en sélectionnant les plus pertinentes, cela vous permettra de personnaliser votre prise de contact.

Sur LinkedIn, vous allez rechercher et interagir avec vos prospects et allez naturellement créer des relations pour renforcer votre crédibilité en relayant des contenus pertinents et à forte valeur ajoutée.

L’idée est bien de construire des relations, basées sur des échanges riches et intéressants, pour trouver, parfois, des acheteurs intéressés par vos services. Cette démarche s’inscrit dans un process à moyen / long terme, qui se veut moins agressif.

Plus vous êtes actif et plus on se souviendra de vous en cas de besoin. Cela peut vous paraitre chronophage mais c’est indispensable pour trouver de nouveaux clients. Avec  le social selling,  la relation est déjà initiée, contrairement aux techniques de « cold calling », de moins en moins acceptées.

ESN : la prospection oui, mais la fidélisation aussi !

Prospecter en ESN coûte 5 à 7 fois plus cher

La fidélisation doit avoir pour but de motiver vos clients à rester via une écoute et une communication personnalisée et régulière. Acquérir un nouveau client vous coûtera 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un ! Attention donc à votre churn.

Il faut donc programmer des communications régulières, ciblés et efficaces avec ses clients, ce qui vous permettra d’exploiter votre base de données clients. Ces communications peuvent se faire aux différentes étapes clés du cycle des ventes.

ll s’agira pour vous d’effectuer une prise de contact régulière pour connaître sa satisfaction, comprendre ses besoins actuels & futurs et toujours mieux y répondre. À terme, l’objectif est d’augmenter votre rentabilité en développant votre client à travers la réalisation de ventes additionnelles.

Une publicité de qualité à moindre frais

En bonus, un client fidélisé va vite devenir un ambassadeur de vos services et sera à même de les recommander auprès de son réseau. N’oubliez pas qu’un client satisfait en parle à 3 personnes autour de lui alors qu’un client insatisfait en parle à 10 personnes, en moyenne.