Table ronde de la communauté Boond #7 – Former et fidéliser ses commerciaux en ESN : comment limiter l’impact du turnover sur la performance ?

Jeudi 20 mars, nous avons eu le plaisir de vous proposer la 7ème édition des tables rondes clients Boond, pour évoquer ensemble un défini bien connu des ESN : la formation et la fidélisation de leurs équipes commerciales. Avouons-le, attirer l’attention des commerciaux peut-être un vrai défi 😉 Soumis à de très fortes attentes en terme de performances, vos commerciaux requièrent une solide préparation quand il s’agit de les former à vos process. Alors comment les accompagner efficacement ? Comment les mobiliser au quotidien ?

C’est ce dont nous avons discuté avec nos trois intervenants du jour :

• Laetitia ROUTABOUL – Fondatrice et CEO de Link Consulting
• Martin BINET – Responsable Business Unit chez Andrice
• Mathieu BEAUFILS – Responsable RH chez Techteam

On vous résume les grandes idées qui ont émergé durant cet échange 😉

La formation interne : plusieurs leviers pour accélérer la montée en compétences

Les actions de formations doivent être pragmatiques et ciblées selon les besoins de vos commerciaux (autrement dit : pas de temps à perdre !). Plusieurs dispositifs ont été évoqués.

Documentation interne

Appelons-la guide, manuel, bible ou playbook commercial : cette documentation doit permettre à vos équipes d’accéder à l’ensemble des informations dont elles ont besoin pour devenir opérationnelles : histoire de la société, proposition de valeur, positionnement, veille concurrentielle, critères de qualification… Nous avions fait un focus sur ce livrable dans cet article si vous souhaitez en savoir plus.

Au delà du contenu, vous devez veiller à soigner son format, afin de le rendre ludique et accessible (on dit non au PDF de 40 pages, oui aux formats enrichis avec vidéos, ressources, podcast…).

Formation à Boond en peer-to-peer

Cette étape est cruciale pour garantir des bonnes pratiques chez vos commerciaux : en étant formés par le reste de l’équipe, c’est l’occasion de redécouvrir ensemble les bonnes pratiques d’usage sur Boond, voir même de les re-challenger ! La formation par ses pairs garantit une formation orientée terrain avec des cas d’usage qui contribuent à une meilleure montée en compétences de vos commerciaux. Attention toutefois, celle-ci doit être soigneusement encadrée et préparée pour être efficace.

Formation à l’expertise technique par vos consultants

La tech, cela ne s’improvise pas ! C’est une pratique dont nous parlons souvent : votre ESN reste le meilleur terrain de jeu pour se former. Et pour faire exceller vos commerciaux dans la compréhension des besoins clients et des profils tech, votre plus grand richesse, ce sont vos propres consultants.

Nos intervenants ont évoqué le fait de déployer des programmes de formation créés et animés par leurs propres experts. C’est non seulement l’opportunité de réunir et fédérer les équipes, mais aussi un moyen efficace de faire circuler et grandir l’expertise au sein de votre ESN.

Boond pour faciliter le quotidien

Quand trois utilisateurs aguerris de Boond se rencontrent, difficile de ne pas évoquer les fonctionnalités Boond qui aident au quotidien leurs équipes 😉

Les listes de tâches

Un indispensable quand on souhaite orienter ses équipes dans les process de qualification. Boond vous permet de créer autant de listes de tâches que nécessaires, selon les types de fiches et leur état.

Les modèles d’action

Mettre à disposition de vos équipes des modèles d’action leur permet non seulement de gagner sur la saisie de leur activité (notes, comptes-rendus…) mais ils permettent surtout à vos équipes d’aligner leurs pratiques de saisie de l’information (questions à poser en rendez-vous, informations clés à obtenir avant de passer à la prochaine étape …).

Forcément, cela nous a fait penser à l’un de nos partenaires : Cockpit qui vous aide à analyser toutes vos interactions clients grâce à l’intelligence artificielle.

La gestion des droits

La gestion des droits dans votre CRM est aussi un levier d’arbitrage pour coordonner vos équipes. Elle contribue à définir qui peut faire quoi dans votre CRM. En définissant des règles claires sur votre CRM, par exemple, pouvoir afficher l’ensemble des sociétés, mais ne pouvoir accéder qu’aux contacts que le commercial doit travailler, ce dernier sait alors sur qui mobiliser ses efforts en priorités (sans toucher au portefeuille des collègues ;)).

Et la petite nouveauté qui arrive bientôt : l’IA de matching 😉

Forcément, nous ne pouvions pas évoquer notre roadmap et les nouveautés qui arrivent bientôt, dont l’IA de matching Boond, qui pourra bientôt vous aider à accélérer votre recherche de talents. Cette évolution est actuellement en cours de test, donc un peu de patience, mais en attendant, on vous en dit plus dans cet article.

👉 Pour en savoir plus sur toutes ces fonctionnalités, n’hésitez pas à contacter notre support : [email protected].

La vitrine commerciale pour engager ses commerciaux

Enfin, nous avons évoqué comment la mise en avant de l’expertise de vos équipes pouvait contribuer à engager vos commerciaux.

Mise en avant de l’expertise des commerciaux

Valoriser l’expertise de vos commerciaux s’apparente à une démarche similaire à celle du développement de votre marque employeur. Encouragez (sans contraindre 😉) vos équipes à s’exprimer et à affirmer leur expertise sur les réseaux. Cela renforcera non seulement votre attractivité auprès des candidats, mais aussi auprès de vos futurs clients, en leur apportant des éléments de réassurance essentiels à leur prise de décision.

Prise de parole sur les réseaux

Difficile de ne pas évoquer le personal branding durant cette table ronde ; nous l’avions aussi évoqué lors de notre dernier évènement ESN Connect à Paris.

Sur Linkedin, on sait désormais que ce sont les posts des collaborateurs qui sont le plus suivi, et non ceux publiés depuis votre compte d’entreprise. Articles de blog, retours d’expérience ou partages de bonnes pratiques : ces contenus permettent de mettre en avant l’expertise de votre ESN et de renforcer votre image de marque. Alors, n’hésitez pas à mobiliser les plus belles plumes dans vos équipes 😉

En bref

Former et fidéliser ses commerciaux en ESN est un défi stratégique qui repose sur plusieurs leviers complémentaires. En capitalisant sur ces bonnes pratiques et en intégrant des solutions innovantes, vous pouvez transformer la formation et l’engagement de vos commerciaux en un véritable atout pour la performance de votre ESN. 🚀

Merci à nos intervenants du jour pour ces échanges riches en bonnes pratiques !

Participez à la prochaine édition

Notre plus grande source d’inspiration, c’est vous ! BoondManager regroupe la plus grande communauté d’ESN du marché. L’occasion d’échanger avec vos pairs pour rester inspirés.

Vous utilisez BoondManager et vous souhaitez participer aux prochaines éditions ? Dites-le nous et rejoignez la communauté exclusive des ESN qui comptent :