La régie à distance, un modèle pérenne pour les ESN ?

Les ESN, sociétés de conseil ou ingénierie ont très souvent recours à la régie pour placer les consultants chez leurs clients finaux. En effet, on estime que 90% des petites et moyennes ESN privilégient le modèle régie. Mais depuis la crise sanitaire et l'avénement du télétravail, un modèle hybride de "régie à distance" émerge. Ce modèle peut-il perdurer ? Sonne-t-il la fin de la régie classique ? Éléments de réponse...

Les avantages du modèle régie

La prestation en régie est habituellement réalisée par le consultant au sein de l’équipe du client. Facturée au temps passé, elle est perçue comme un moyen de renforcer les équipes du clients, en apportant l’expertise de collaborateurs externes. Le contrat en régie repose sur le principe de l’obligation de moyens. C’est le contraire du forfait, qui repose lui, sur l’obligation de résultats.

Les clients finaux, comme les ESN, sont rodés à l’usage des contrats en régie et en connaissent parfaitement les avantages :

• • • L’accès aux compétences en tension. En effet, sur un marché en pénurie de talents, il peut être très difficile de trouver le collaborateur correspondant exactement aux besoins de l’entreprise. Cela évite au client de devoir chercher et recruter les meilleurs profils pour un projet ponctuel et d'intégrer directement des ressources formées, expérimentées et opérationnelles.

• • • Le coût : en comptabilité, les dépenses de personnel n’ont pas la même influence sur les résultats financiers que les dépenses de sous-traitance.

• • • L’intégration avec les équipes internes : La régie permet au consultant détaché d’intégrer directement les équipes du client. Cela tend ainsi à renforcer le sentiment d'équipe, la proximité et vient favoriser le travail collaboratif.

Et de fait, beaucoup de clients ont toujours préféré la proximité physique avec le consultant, pour des raisons de simplicité, de cohésion ou plus souvent par manque de maitrise du management à distance.

L'émergence de la régie à distance

La régie à distance peut pourtant se révéler une formidable source d’efficacité et de satisfaction pour l'ensemble des parties prenantes.

Pour rappel, pendant la crise sanitaire, le modèle classique de la régie chez le client a été fortement perturbé :

• • • Arrêt du présentiel avec des process souvent différentes d’un client à l’autre.
    • Réorganisation des moyens techniques et de communication avec le client pour limiter l’impact sur les projets et garder le lien humain.
    • Sécurisation des données.
    • Aménagement des méthodes agiles nécessitant de la proximité, comme le pair-programming par exemple.

En sortie de crise, le modèle de régie à distance repose sur le principe du télétravail : le consultant va travailler à distance, avec la possibilité de se rendre ponctuellement chez le client, quand cela est pertinent. Il est pour autant pleinement intégré à l’entreprise cliente et reste un membre de l’équipe à part entière.

Et c'est bien sur ce point que les avantages de la régie et du télétravail se rejoignent pour les clients des ESN comme pour les consultants :

• • • Accéder aux talents qui correspondent aux projets, quelle que soit leur situation géographique.
    • Avoir une démarche RSE plus respectueuse de l'environnement en réduisant les émissions liées au transport.
    • Réduire les coûts liés aux locaux.
    • Préserver l'équilibre vie professionnelle / vie privée des consultants.

Un changement de culture managériale

Mais si la crise sanitaire a mis un coup de projecteur sur le travail à distance, confirmant la viabilité de ce modèle, deviendra-t-il pour autant le modèle du futur ?

Les prestations de régie à distance doivent bien évidemment s’accompagner d’un changement de culture managériale, d’une évolution dans la relation de confiance, et implique de raisonner en termes d’objectifs réalisés et non de temps passé au bureau, que cela soit du côté Business Manager, comme du côté client final.

De nombreuses entreprises fonctionnent très bien en full remote et avec le modèle de la régie à distance, c’est un accès à davantage de collaborateurs experts qui viendront soutenir la croissance des projets et des clients. Tout le monde peut ressortir gagnant !

Et vous ? Allez-vous poursuivre les prestations de régie à distance ? Quelle est votre position sur la question ? On en discute ?