Le suivi de vos ingénieurs d’affaires, étape cruciale dans votre processus commercial, reste le meilleur moyen de savoir si vous réalisez vos objectifs et si la stratégie de votre ESN est performante.

L’objectif ? Obtenir une vue d’ensemble sur vos perspectives d’avenir : pilotage des décisions, budgets, ressources allouées, et ceci, à l’aide de données concrètes.  Découvrez les bonnes pratiques pour suivre la progression de vos commerciaux de manière efficace !

 

 

Gérez vos données dans un CRM

Le CRM est la mémoire commerciale de votre ESN. Il sert à la fois à fidéliser votre portefeuille clients, organiser votre prospection de manière performante, mais a aussi à synchroniser le suivi de votre stratégie commerciale. C’est également grâce au CRM que vous pourrez mettre la relation client au cœur de la stratégie de votre ESN.

Pour bien le choisir, il convient de s’assurer des points suivants :

  • La possibilité de segmenter votre base de données afin d’identifier et de cibler chacune de vos actions.
  • L’interconnexion avec un ERP afin de centraliser les données, d’éviter les doublons, les erreurs et les ressaisies.
  • La gestion dans le Cloud pour une utilisation à distance.
  • L’ergonomie et l’intuitivité afin de donner envie aux collaborateurs d’en faire un usage le plus régulier possible.

L’objectif de la centralisation de vos données dans le CRM est de rendre votre processus de conversion plus efficace. Il constituera ainsi un véritable outil d’aide à la prise de décision qui vous donnera une vue organisée de tous vos indicateurs, en un seul endroit. Vous pourrez par exemple obtenir une analyse claire par typologie de client ou de prospects.

Un CRM intégré à vos besoins, projets et ressources vous permettra de piloter votre activité avec encore plus de précision et gagner ainsi en efficacité.

 

Définissez les indicateurs pertinents

L’idée est de détecter qui, parmi vos ingénieurs d’affaires, a besoin de motivation, de formation ou d’aide pour atteindre ses objectifs. En effet, un commercial performant ne laisse rien au hasard. Pour être le meilleur, il réduit l’improvisation et se concentre sur ce qui marche dans ses actions. Voici quelques exemples de données à surveiller de près :

Quantitatives :

  • Nombre d’actions : appels, mails, relance…
  • Nombre de RDV
  • Taux de conversion
  • Marge globale
  • Évolution mensuelle des ventes

Qualitatives :

  • Les motivations de vos clients
  • Lead scoring
  • Les freins et objections des prospects
  • La provenance des leads
  • Si la vente a été perdu versus un concurrent : lequel ?

L’utilisation de données quantitatives et qualitatives permet de garder un œil sur chaque aspect de votre parcours de vente. Vous pourrez ainsi détecter les points de blocage pour optimiser votre tunnel de conversion.

Il ne vous reste plus qu’à analyser vos indicateurs de performances pour prendre des décisions de pilotage concrètes.

Par exemple :

  • À quel moment du cycle de vente les prospects sont plus enclins à se convertir ?
  • Quelles offres ont le meilleur taux de conversion ?
  • Quel est le canal de communication le plus efficace ?
  • Quels sont les commerciaux les plus performants ?

 

Communiquez sur les règles et objectifs

Lorsque vous suivez les activités de votre Business Unit, informez-les clairement sur le type de données à collecter et la fréquence de mise à jour. Un processus cohérent permet une analyse efficace et favorise l’intégration des nouveaux commerciaux, qui sauront immédiatement comment gérer leur activité.

Définissez avec précision les critères de lead-Scoring mis en place. Ainsi vos ingénieurs d’affaires pourront facilement prioriser leur prospection.

Fixez des objectifs en faisant preuve d’impartialité. En cas de blocage ou d’échec, l’important est de prendre les mesures nécessaires pour y remédier.

 

Diversifiez les canaux de contact avec le social selling

Aujourd’hui, l’usage des réseaux sociaux dans le cadre de la prospection commerciale est indispensable, quel que soit le secteur d’activité. Vos équipes doivent écouter les signaux faibles et les animer avec du contenu ciblé pour garder le contact et renforcer la relation. C’est un travail qui porte ses fruits à moyen-long terme mais le ROI final en vaut la peine. L’outil le plus utilisé sur le marché des ESN est bien entendu LinkedIn.

Sur ce point également, il est essentiel de noter dans votre CRM, les interactions que vous avez eues via les réseaux sociaux. Ainsi, si un de vos prospects est géré par un nouvel ingénieur d’affaires, il pourra facilement rebondir sur le premier contact.

 

 

Les données commerciales sont une mine d’or pour votre ESN car elles permettent d’obtenir une prévision des revenus, un classement de vos commerciaux, ainsi que des informations utiles pour améliorer l’expérience clients. En effet, l’expérience client est devenue un avantage concurrentiel pour mieux satisfaire et fidéliser vos clients. Car c’est un fait : fidéliser coûtera toujours moins cher que de conquérir.

Et vous, comment gérez-vous le suivi de vos ingénieurs d’affaires ? Partagez vos astuces en commentaires.