Les ESN doivent-elles miser sur le Growth Hacking ?
La croissance est la première préoccupation des ESN et cabinets de conseil. C’est pour cette raison que le growth hacking ne cesse de prendre de l’ampleur sur ce marché BtoB. Mais qu’est-ce que le growth hacking ? En quoi est-il utile pour les ESN ? Et comment mettre en place une stratégie efficace pour attirer de nouveaux prospects et fidéliser ses clients ?
Le terme de “growth hacking” a été créé par l’entrepreneur américain Sean Ellis, au début des années 2010. Concrètement, il s’agit d’un ensemble de techniques dont l’objectif est d’obtenir un maximum de croissance, le plus rapidement possible, au coût le plus bas possible.
L’approche du growth hacking est basée sur un mantra : “tester, mesurer, itérer”. Les growth hackers utilisent des « hacks », créent des expériences et évaluent les résultats en permanence afin d’ajuster leur stratégie. L’enjeu est de réussir à automatiser rapidement les leviers de croissance les plus performants.
La matrice AARRR : base du growth hacking
L’AARRR est un framework de growth hacking dont chaque étape répond à un objectif différent :
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- Acquisition : acquérir des nouveaux clients
- Activation : identifier les prospects qualifiés
- Rétention : fidéliser ses clients
- Referral : transformer ses clients en prescripteurs
- Revenus : augmenter ses revenus
L’utilisation de ce framework vise à optimiser le taux de conversion d’une étape à l’autre du funnel marketing pour avoir un levier sur les revenus.
L’acquisition
Comment acquérir de nouveaux clients ? Le but est d’attirer vos cibles vers votre offre de services. Cette première étape implique la mise en place de plusieurs techniques de marketing, parmi lesquelles :
- Le marketing de contenu
- Le référencement naturel
- Le référencement payant
- La publicité digitale
- L’emailing
- Les relations publiques
- etc..
Le choix des canaux s’avère indispensable afin de trouver les stratégies marketing les plus efficaces sur votre marché. Pour les prioriser, gardez en tête :
- Le coût d’acquisition par canal
- Le temps d’exécution
- Le volume d’acquisition par canal
- Le taux de conversion de chaque canal
L’activation
L’activation est l’action qui va convertir le prospect. Cette étape consiste à déterminer le degré de maturité d’un client dans l’objectif d’améliorer son taux d’engagement.
La détermination d’un taux d’activation nécessite la définition d’un indicateur d’activation illustrant un comportement d’intérêt pour vos produits ou vos services.
Votre but est de tout faire pour assurer une première expérience réussie, pour ce faire, vous devez donc vous concentrer sur les améliorations de cette expérience et proposer le meilleur onboarding possible. L’objectif ? Faire réaliser à votre prospect la valeur ajoutée de vos services et comprendre les bénéfices qu’il va pouvoir en tirer.
La rétention
La rétention, c’est de faire en sorte que le prospect revienne. Il s’agit donc de faire murir l’acte d’achat.
Cette étape consiste à fidéliser les clients qui ont souscrit à une offre ou à un service. L’action marketing vise alors à maintenir leur attention.
Cette stratégie de growth hacking est l’opposé de ce qu’on entend par « churn » ou taux d’abandon.
L’Emailing est souvent la solution priorisée pour pousser la rétention.
La Référence
Vient ensuite l’étape de la recommandation.
Cet élément s’appuie sur la confiance et la satisfaction des clients afin de développer le bouche-à-oreille.
Le referral, ou encore « social selling » correspond à l’ensemble des interactions entre les clients de votre offre et leur cercle social. Ils vont participer au développement de la notoriété auprès d’autres personnes.
Sur ce volet, il est important de capitaliser sur les avis clients, inviter vos clients à rejoindre vos communautés Facebook, LinkedIn, Instagram ou Twitter, afin d’élargir votre sphère d’influence et développer l’engagement sur les réseaux sociaux.
Un client qui apprécie un produit ou un service aura tendance à ramener d’autres nouveaux prospects qualifiés.
Le referral est un levier puissant de croissance organique qui peut durer dans le temps.
Le Revenu
Au sein du modèle AARRR, le revenu représente l’étape de la vente. Il prend en compte trois éléments :
- Le revenu moyen par client
- Le coût d’acquisition
- Le prix
- Le taux de conversion d’un prospect en client
Le Business Manager doit alors mettre en place une stratégie efficace permettant de se focaliser sur l’optimisation du taux de conversion des prospects chauds en acheteurs.
Il peut s’agir de la construction de nouvelles offres pour générer plus de revenus par exemple. Ou encore le fait de proposer des services annexes (cross-selling).
En résumé, l’approche AARRR vous permet de déterminer vos indicateurs clés de performance à suivre pour améliorer votre croissance. Chaque étape est importante et doit être traitée de la meilleure façon possible. Cela ne doit pas dégrader les étapes précédentes. Une fois votre matrice AARRR mise en place, vous pourrez envisager le commencement du passage à l’action ! Et vous ? Avez-vous mis en place des stratégies similaires pour faire décoller la croissance de votre ESN ?
