Intercontrat : et si ces périodes sensibles devenaient vos meilleurs leviers de fidélisation ? – ESN Connect #2
Lors de la seconde édition de l’ESN Connect organisée par Boond, un atelier animé par Elise FINALTERI d’Eleven Labs a permis d’ouvrir le débat sur un sujet sensible mais stratégique : l’intercontrat. Trop souvent perçu comme un tabou ou une perte de vitesse dans les ESN, il est pourtant porteur d’opportunités… à condition de savoir le structurer et de le valoriser.
Autour de la table, dirigeants, RH, et managers ont partagé leurs perceptions, expériences et idées concrètes. Et si, plutôt que de le subir, on transformait l’intercontrat en outil d’engagement, de développement et même de différenciation ?
Pourquoi l’intercontrat garde une image négative dans les ESN
Le tour de table a donné le ton : perte de business, charge financière, difficulté de staffing, désengagement du collaborateur… L’intercontrat est encore largement vu comme une période de flottement à éviter à tout prix, un indicateur de performance inversé. Le taux d’intercontrat reste souvent un critère d’évaluation clé dans le pilotage d’une ESN, ce qui alimente la pression sur les équipes commerciales comme sur les consultants.
Pour les structures les plus petites, le coût humain et financier est parfois difficilement soutenable. Et pour les consultants mal accompagnés, l’intercontrat devient vite un terreau pour le doute, voire le départ : perte de repères, sentiment d’inutilité, recherche d’opportunités ailleurs…
(Re)donner du sens à cette période clé
Et si on changeait de prisme ? Plusieurs participants l’ont souligné : l’intercontrat peut devenir un moment privilégié pour revaloriser le lien entre l’entreprise et le collaborateur. Il s’agit désormais de percevoir l’intercontrat comme un investissement RH, et non plus un simple coût.
Loin d’être une zone grise, cette période peut être transformée en espace de respiration, d’apprentissage et de valorisation. Certains y voient même un véritable laboratoire de R&D, un temps pour développer des projets internes, se former, créer du contenu ou encore contribuer à des actions solidaires.
C’est aussi l’occasion d’accompagner le collaborateur dans sa trajectoire de carrière, en lui permettant de s’orienter vers de nouveaux sujets techniques ou de passer des certifications, autant d’actions qui renforcent sa valeur sur le marché.
Enfin, communiquer de manière transparente sur la façon dont l’intercontrat est vécu et encadré en interne peut devenir un véritable atout pour la marque employeur. Partager des retours d’expérience de consultants, via des interviews ou des témoignages diffusés sur LinkedIn, Welcome to the Jungle ou d’autres supports, permet de lever les idées reçues et de montrer que l’ESN gère ces périodes avec clarté, accompagnement et vision. Une approche différenciante, qui renforce la confiance des talents.
Quelles solutions concrètes pour activer positivement l’intercontrat ?
Plutôt que de subir l’intercontrat, il est essentiel pour une ESN de montrer comment elle transforme cette période en opportunité : un temps pour recréer du lien, renforcer la cohésion, valoriser les talents et redonner du sens à la vie en entreprise. Et pour cela, votre communication interne est essentielle ! Les échanges de l’atelier ont mis en lumière une conviction partagée : même sans gros moyens, il est possible de structurer une démarche efficace et humaine autour de l’intercontrat. Voici quelques pistes concrètes à explorer :
Former, certifier, développer
C’est sans doute l’usage le plus évident, mais encore trop rarement anticipé. Mettre à profit l’intercontrat pour former ou certifier ses consultants permet de renforcer leur valeur sur le marché, tout en répondant à des besoins internes en montée en compétences. Cela participe aussi à leur engagement, en leur montrant que l’entreprise continue à investir en eux. Cela implique de monter un véritable plan de formation et d’anticiper les intercontrats à venir pour en faire un véritable rituel autour de la montée en compétences.
Créer du lien avec le business
Associer les consultants en intercontrat à des rendez-vous clients, ou à la préparation d’appels d’offres, leur donne une meilleure compréhension du cycle commercial et renforce le dialogue avec les équipes de vente. Cela peut contribuer à renforcer le fameux binôme commercial/consultant en dehors des temps de mission. C’est aussi une manière subtile de valoriser leur expertise dans des contextes moins techniques.
Faire de vos consultants les piliers de votre marque employeur
Nos participants l’ont bien compris : la marque employeur est devenu un levier stratégique incontournable, et l’expertise métier des consultants en est l’un des atouts les plus différenciants. Les impliquer activement dans la démarche, c’est renforcer leur engagement tout en valorisant l’image de l’ESN. Vous pouvez développer un programme d’ambassadeurs et les accompagner dans la production de contenus d’experts (livres blancs, podcasts, webinars…).
👉 Découvrez la synthèse de l’atelier « ESN Connect – Stratégie de contenus : placer l’expertise de vos consultants au cœur de votre marque employeur » pour explorer comment construire une marque employeur réellement centrée sur vos experts.
Le mécénat de compétences : transformer l’intercontrat en action à impact
Et si le temps intercontrat devenait une opportunité de créer de la valeur autrement ? Le mécénat de compétences offre une réponse concrète, humaine et stratégique. Il consiste à mettre temporairement à disposition un consultant auprès d’une structure d’intérêt général (association, établissement public) pour lui apporter ses compétences (techniques, design, gestion de projet, communication…).
Au-delà de l’utilité sociale, ce dispositif présente un avantage fiscal non négligeable : l’ESN peut bénéficier d’une réduction d’impôt équivalente à 60 % du coût de revient du temps offert, dans la limite de 0,5 % de son chiffre d’affaires. Ainsi, ce qui aurait été une charge “perdue” devient un investissement valorisé, à la fois pour le collaborateur, pour l’entreprise et pour la société.
Des partenaires spécialisés accompagnent les entreprises dans la mise en œuvre du mécénat de compétences : sélection des missions, accompagnement juridique, valorisation fiscale… Ce soutien permet aux ESN de professionnaliser leur démarche et d’intégrer le mécénat dans une politique RH ou RSE globale.
En plus d’optimiser les coûts liés à l’intercontrat, le mécénat de compétences renforce le sentiment d’utilité, de fierté et d’engagement chez les consultants — des leviers puissants de fidélisation.
En bref, sortir du tabou et construire une culture d’entreprise
L’intercontrat a encore mauvaise presse dans les ESN, car il est souvent perçu comme un échec ou un risque. Et il est vrai que pour les structures les plus fragiles, il reste une période délicate à gérer. Mais les mentalités peuvent évoluer, à condition de sortir d’une approche purement financière pour y voir une opportunité humaine et stratégique.
Avec un peu d’anticipation, une vision claire et des actions concrètes, l’intercontrat peut devenir un levier de fidélisation, de développement et de différenciation. Et même… un vrai moteur de culture d’entreprise.
Téléchargez notre baromètre métier dédié au recrutement en ESN
Une étude qui a mobilisé 114 ESN pour décrypter les pratiques et les tendances du recrutement en ESN. Par ici pour télécharger l’étude complète.
Les autre workshops :
Découvrez en avant-première la synthèse de chaque workshop :
